2019年会员管理将成为门店标配

会员管理系统好不好用？会员卡管理系统对门店消费起了什么作用呢？前几天看了吴晓波频道的年终演讲，吴晓波预言会员制将成为2019年最流行的消费者关系模式。

其理由是：消费者在平台上获取信息的成本和企业在平台上获取消费者的成本都越来越高，所以催生了深耕用户经营的会员制。以此为借鉴，我们翻阅了国内外关于会员经济的文献和报告，为大家提前预演一下2019年即将火爆的“会员制”真相。

深以为然。现如今，“会员制”对诸多企业来说早就不再是一个陌生的名词了，它已经成为企业经久不衰的营销秘诀

       2016年10月，曾担任过奈飞、eBay和雅虎等公司顾问的罗比·凯尔曼·巴克斯特(Robbie Kellman Baxter)出版了一本《引爆会员经济》，那一年会员经济就成了年度热词，作者在接受台湾《商业周刊》采访时，说会员经济会越来越蓬勃的原因有两个：

第一、今天获取新用户前所未有地难，与其花大钱去获取新用户，不如深耕老用户；

第二、移动互联网和大数据技术，让公司更容易根据用户行为模式来提供定制服务。在这种情况下，销售部门就变得不那么重要，产品和客户服务部门需要更高的权限和更多的思考，“谁是我们的最佳客户？我们又能提供给他们什么非我不可的价值？”。

       2013年8月，《罗辑思维》推出了号称“史上最无理”的付费会员制：普通会员200元，铁杆会员1200元，半天卖出了160万，限定的5500个会员名额全部售罄，这些铁杆成为后来“得到”爆发式增长的核心力量。

雷军经常吹嘘的“参与感”本质也是通过培养初级种子用户，助力小米从MIUI到小米手机到小米生态的一步步跃迁。

       1929年11月，纽约现代艺术博物馆正式对外开放时就开始其会员计划，全馆上下积极参与推销，2009年会员收入1400万美元，2017年会员收入3600万美元。

       2011年5月，爱奇艺VIP会员上线，为用户提供多样化套餐选择，打造不同的会员体验。

　　2013年，《逻辑思维》推出了付费会员制度，仅两天，5000个普通会员和500个铁杆会员就全部卖完，《逻辑思维》在这两天之内收入160万元。

　　2015年，京东推出plus会员，成为首家推行付费会员制的电商平台，用户付费会员意识逐渐加强。

　　2017年，网易考拉海购推出付费制会员黑卡会员。

　　Amazon、淘宝等电商平台，美团、携程等生活服务平台，spotify、优酷、腾讯视频等泛娱乐平台，以及喜马拉雅、知乎等知识平台，均推出了付费会员服务，且成绩均出人意料的好。

所以，各行各业都在积极努力开拓会员，会员制早就流行，只是我们不重视

巴克斯特在《引爆会员经济》中说：“会员经济就是个人和组织或企业之间，建立一种可持续可信任的正式关系。这种关系是相互的，企业将提供给会员更好的福利，会员则有更高的忠诚度，甚至提供建议，帮助企业改善产品。”

按照这个标准，我们经常接触到的网站注册会员都不能算，比如：一个企业官网搞个会员注册只是为了留言、一个网站平台搞个会员注册只是为了收集信息，只是为了免费获得宣传资料。这些都不等于会员制，更谈不上会员经济了。

　　我们断定，2019年即将流行的会员制一定不是这种。

　　传统会员制的定义，止步于会员注册与会员特权的使用。

　　而随着会员制定义的不断完善与充实，现今的会员制对于商户来说更是种营销手段与留客手段。在会员制的落实上，企业早已不应再停留于对会员个人信息的收集上，企业与会员间的互动与信任的建立才是重点。

2017年企鹅智酷发布了一份《消费升级必读：中国会员经济数据报告》，报告里说：接近七成的调查者反馈，办会员首先看中的是会员价更便宜、更省钱，另外有超4成的调查者办会员是为了积分兑换等福利。

神预言：“会员制”将成为2019年文化创意收入的关键

《年赚千万美刀的博物馆会员系统是怎样炼成的？》一文中曾提及过的惠特尼博物馆，在2008年的金融危机过后，博物馆会员数量从1.3万名下降到1万名，但是其中的高端会员(最高级别达到5000美元/年)数量的续费率仍然保持100%，即流失的只是普通会员数量。而给这些高端会员设置的福利是社交、是圈子、是更尊贵的体验。

所以，成熟的会员制不能将会员福利停留在打个折、兑个积分，而应该能满足更高层次的需求。

在企鹅智酷发布的上述报告里，还有一项调查的结果：超过六成的调查者在面对商家主动推荐办理会员时，其中12.9%愿意了解，51.8%态度中立，即多数人不反感，那么推广会员制并不要害羞。

此外，一线城市对会员推销的反感度更高，城市越下沉，反而态度越中立和友好。

对于会员推销，目前有数据表明：一二线城市对会员推销具有高反感度，而三四线城市的用户并不反感办理会员。

　　其实，一二线城市的高反感度，源于一二线城市会员制的高覆盖率。

　　一二线城市会员制市场的饱和，其实也意味着三四线城市会员制发展市场空间的巨大，意味着三四线城市在会员制覆盖上更有优势，

　　三四线城市的消费者接受度高、商户对会员制的需求大。

在《消费升级必读：中国会员经济数据报告》里还指出：面对商家推荐办理会员时，33.5%的女性调查者反馈，当商家主动推荐办会员时，大部分情况下会办理。

　　美国费城艺术博物馆每年大概有100万的会员收入（约占会员总收入的20%）是来自于大厅人员的积极推销，营销理念是：“会员资格定位为支持博物馆工作的一种方式，同时为游客提供了巨大价值”。

　　综上所述，会员制是一套严谨的系统，针对不同的用户、不同的阶段都有相应的策略。

所以，有一个好的会员制度，应该积极主动的推广，用户没有想像中的那么反感。

随着实体会员卡下的会员制时代的过去、虚拟电子会员卡时代的到来，会员拉新、会员营销的手段与形式也越发丰富起来。比如，会员拼团、秒杀、预约、红包、抽奖、多级推荐等等

　　从过去的传单、海报、电视广告到现金的朋友圈广告、营销信息的传播也越来越多样化，而营销活动的形式与规则也越发让人眼花缭乱起来。

　　对于商户来说，营销形式上的创新是有必要的。所有活动策划的出发点，都是为了给商户带来流量，但本人觉得更重要的是流量留存能力，留量经营能力。

传统实体企业门店与新零售门店拼的是圈人速度（人的连接，留量的经营，大数据的利用）传统实体企业新零售门店拼的是用户大数据，所以商家应该要有新零售、大数据等趋势的理解与把握。

会员制不只是营销手段，更应该上升到企业战略层面，是组织迭代自己产品和服务的关键力量：

      1、敢于伸手要会员付费，说明相信自己能长期服务好他们，对员工是一种内生的自豪感和责任心；

      2、一旦开始吸纳收费会员，就会面临会员续费的问题，如果产品或服务不够好，会员随时会用脚投票，可能有今年就没明年，是组织效能的晴雨表；

      3、当开始有了稳定的会员费后，组织或企业就能从会员那里获得更多宝贵的意见建议，能快速迭代出更好的产品和服务。

得到创始人罗振宇在2017年《时间的朋友》跨年演讲中说：商业的打法出现了一种从流量思维到超级用户思维的转变。所谓的“超级用户思维”，就是我不仅关心我有多少用户，我更关心我有多少超级用户。