药店会员营销方案指南

药店会员运营法则：

1.     会员量（会员量是评估药店会员营销的第一大指标）：前提是增加会员的注册通道：

1）支付即会员，散客扫码支付，系统自动识别手机号码进行开卡，自动录入散客微信号和手机号

2）前台开卡二维码扫码注册会员

3）推荐会员（类似分销推荐，推荐人有积分，推荐下一级开卡有积分，下一级消费或者储值有积分提成）

4）礼品卡（药店的礼品二维码，设置为开卡二维码）

5）微信注册会员

2.     复购率

1）会员的复购率是决定药店营业额的主要指数,比如药店有一万高血压会员，购买左旋安路地平后，一个月深度报表分析，大概有70%的会员在沉睡，也就是有七千会员没有进展进行复购，那么这批患者，要么去医院或者药店购药了，要么即将在本地进行购药，这就是典型的会员流失，所以对电子券的指向，必须有时限性和可控性。而且电子优惠券有到期之前预警。

2）针对1个月，2个月，3个月未到店会员进行不同模式的引流，发券，生日营销，节假日营销。提高会员复购率达到40%以上。

3.     客单价

药店的客单价就是营业额，传统的购药模式分为四种：

1）.医保卡模式，可以购买西药、中药、otc，一般客单价比较高

2）散客模式，购买单品药品，不采纳店员建议用药。

3）处方模式，按照处方进行购买，客单价比较理想。

4）组合模式，买一盒药，但是根据店员建议或者活动进行组合购药。

4.     储值营销

储值营销是绑定会员进站的最佳方式，首先储值能带动患者进行储值扣费的积极性，其次，稳定的药店进店率，会提高患者对药店的忠实度，一般储值营销采用实物加电子券的模式效果更理想，但是脱离实物，患者会以为所有的赠送额度和电子券都在药店的基本盈利范围，所以储值效率就会降低。

储值营销还有一个导向的报价策略：每次报价报零售价和会员价，比如药品价格85，会员价格80，患者会问怎么能成为会员，店员答复：储值100即可，这样患者如果需要这5元优惠，势必进行储值，有储值必然有沉淀，患者如果不要优惠，店面还可以收取零售价。

5.     患者标签：患者标签化是会员精准画像的一个模式，通过患者精准画像，可以提高患者的依从性，比如患者自助完成糖尿病、高血压、冠心病的扩展信息，以后推送电子券的时候，选择糖尿病患者推送阿卡波糖类的，高血压推送安陆地平类的，冠心病推送活血利尿扩血管类的药品。

6.     药店收银效率的提升是防止患者流失的最佳途径，患者自助买单，系统语音提醒，小票打印机自动出票的营销模式，患者扫码后，系统自动弹出电子券或者储值，提高了店面的收银效率，而且可以吸引庞大的注册量。

7.     开卡送券模式—吸引更多会员注册

8.     消费抽奖模式—提高顾客复购利器，患者支付完后，系统自动进行抽奖营销活动

9.     电子券的营销模式—电子券可以设定指定的时间范围，满多少钱可以使用几张，限定某一家药店（可以设置不同药店不同价格），限定某一种药品使用，顾客在支付的时候自动弹出电子券，进行扣减后的金额进行支付，电子券发送的时候有微信公众号提醒，到期前三天（可设置七天）又有二次微信提醒，提高患者进店率。

10.  积分引流模式—会员获取积分的途径：关注公众号赠送5积分，绑定手机号赠送10积分，完善病历信息（高血压、糖尿病、冠心病、肝病）赠送10积分，通过微信公众号推荐其他会员开卡赠送20积分，享受推荐下一级会员的储值或者消费积分提成。

11.  积分功能：兑换电子优惠券，抵扣消费，兑换礼品，享受会员级别的提升

12.  储值和电子券互斥模式，患者在会员储值的时候，赠送了储值或者电子券，患者如果同时使用储值加电子券影响药店利润，所以电子券和储值进行互斥，使用储值不能用电子券，使用电子券不能使用储值。

13.  跨店结算，A店储值1000，赠送200，患者到B店消费500，标准的结算方式是A店应该给B店的金额是500诚意1000除以1200，因为200是赠送部分，所以即使在其他店消费，也是按照实收金额的比例进行划算。

14.  积分商城，有积分的会员可以在微信在线商城进行礼品兑换，到站进行领取自提，提高患者的进店率。

15.  电子券商城，可以把电子券放在在线商城进行销售，比如30元电子券，商城销售19.9，顾客买到电子券后，30元电子券，满200可以使用，这样顾客的实际支付是189.9，提高顾客消费的体验度。

16.  销售会员级别，比如29.9销售一种级别，这种级别每次买药可以自动扣减5毛，光买这种权益卡，即可获得庞大的现金流。