会员行为分析系统研究：洞察会员行为的关键要素与趋势分析（2025版）

会员管理系统的一套费用在几百元到上千元不等。我们推荐选用互联网营销公司的先进会员管理系统，该系统无需开发，注册即可拥有门店管理功能。它提供了门店管理、智能预约、小程序会员卡等丰富的会员管理系统功能。

会员管理系统的优势在于：

1. 互动性强：系统能够及时回答客户问题，并提供关注与解答，只要客户能上网即可进行交流。

2. 多平台互动：在线客户适合多终端登录，客户可以通过手机、平板、电脑进行对话。

3. 成本低：只需电脑和网络就能开展工作，无需额外的人员和费用。

4. 可外包管理：企业可将客户管理系统整体外包，更专注于生产，同时需时时接收客户反馈。

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如今各行各业都在实施会员制，包括零售、电商、影音娱乐等。会员制的目的是与私域流量紧密相关，商家希望通过会员制锁定粉丝在自己的体系内，并将其转化为盈利模式。这能为商品销售、品牌推广打下基础，同时节省资源，事半功倍。

本文主要讲解会员体系的搭建，而会员运营则结合促销、优惠券等营销方式进行拉新促活转化留存收入等。在我们常用的app中，会员体系主要包括等级、权益、积分、余额等。后台则针对这些点划分为会员等级、资产、基本信息（画像）和标签。

付费会员在会员运营中扮演重要角色，不同的会员类型拥有不同的升降级规则，如付费会员、注册即会员、充值会员等。等级设置包括等级类型，如付费和免费会员。付费会员可设置为按月/季度/年会员，充值金额不同，会员有效期不同。为何要做付费会员？因为付费会员的会员费为商户营收的一部分，且其享受的权益高于其他会员。商户通过沉淀会员，将会员留存在自己的体系内，形成持续消费，提升新品及促销效果。

现今，给会员打标签已经成为了一种常见的做法，这也是构建会员画像不可或缺的一部分。这种操作主要分为自动打标签和手动打标签两种方式。

自动打标签是基于实际运营需求，对增量及存量会员进行标签制定。我们常用的会员属性，消费能力，消费偏好，消费频率，购物渠道等都可以进行自定义。根据会员的基础属性如性别，年龄，等级，交易属性，消费时间，金额，频次，客单价等信息，我们可以分析出会员的消费能力，为不同商品制定不同的促销策略提供精准的数据支持。购物偏好则主要包含品牌，品类，商品等，通过分析会员经常消费的品类，可以在新品推广或特价促销等活动中进行精准营销。

另一方面就是手动给会员打标签，这主要是在一些特殊情况下对特别的会员进行单独标签定义。比如商家新推一款奶粉，针对特定的价格区间和用户群体进行标签定义，然后进行针对性的优惠活动或促销推广。这种方式可以更加精准地进行运营。

以上内容为会员精准营销提供依据，降低商户的运营推广成本，实现事半功倍的效果。接下来将针对会员体系中的基本属性设置进行阐述，并基于AARRR模型对会员的营销进行汇总整理。

再深入探究会员系统的本质，企业经营的目的是利润，而利润来源于产品的价值，产品的价值则取决于用户的使用。用户使用产品的方式是投入资源以换取利益，这些资源包括时间、内容、财富等，而利益则体现在获取内容、发布分享、获得归属感和成就感等方面。对于电商类应用，用户的利益主要表现为消费行为。无论是哪种产品，其本质都是资源交换。

搭建会员系统时，需遵循几个原则。首先是需求匹配原则，即会员的需求和企业所提供的利益要相匹配；其次是成本和收益对等原则，会员在使用会员系统时付出的成本应与所得收益对等；最后是资源充分利用原则，要充分利用企业的所有资源以实现企业利益的最大化。

在电商企业的会员系统中，用户的利益主要表现为购物折扣、消费抵现、附加服务等，而企业利益则主要体现在提高成交总额上。会员系统通过优惠刺激消费者消费，直接提高成交总额；同时通过对用户之前的投入进行量化，增加产品的粘性，促使用户重复消费，从而间接提高成交总额。

以京东的会员系统为例，其由京东会员、PLUS会员和京豆三部分构成。这三个部分各自独立又互有依托，分别作用于不同的环节，但目的都是为了提高企业的经营利润。其中京东会员和PLUS会员是针对不同会员群体设计的系统，而京豆则是一个具有货币价值的积分系统，除了自身的玩法外还负责支持其他会员的部分权益。三者相互协作共同构成了京东完善的会员体系。京东会员体系详解

一、京东会员的结构

京东会员主要由京享值和会员福利两大部分组成。京享值是根据用户最近一年的行为进行量化得出的动态数值，会员根据京享值来享受对应的会员福利。

因此京享值实际就是将会员对产品的投入进行量化，然后根据会员的投入大小给与回报。其背后的逻辑就是资源交换，会员付出的越多，得到的权益就越多，相反如果会员想得到更多权益，那就要付出更多资源。

此种模型的关键点是会员和企业对各自所付出的资源与索取的权益的价值评估是否一致。如果会员觉得自己的付出大于企业所给与的权益，或者企业认为自己所投入的资源没有换取对等的利益，那么整个会员体统将失去作用。

二、京享值的结构

京享值主要由账户、消费、活跃、信誉和小白信用五个部分构成。其中信誉和小白信用属于风控机制，信誉是对用户在京东发生过的行为进行的风险评估，而小白信用则是对用户自身的身份属性、资产能力、信用产品的使用及履约等多个维度进行风险评估。信誉和小白信用的主要目的是为了对高风险会员进行过滤，降低会员系统的风险。

三、对京享值的分析

如前图所示，京东会员的五个部分分别对应四个方向。账户信息只需要用户一次性提交，属于非常稳定的因子。而信誉和小白信用属于风险控制机制，相信大多数会员的信誉和小白信用都能保持良好并处于稳定状态，不然京东的持续经营肯定会困难重重。

因此对京享值影响较大的就来自于消费和活跃两部分，这两部分也是给京东带来利益的重中之重。在这当中，消费里的四项更是直接影响京东的业绩，而活跃里的晒单和订单评价也只有在消费之后才能进行，由此可见整个京享值主要来自会员的消费，这与京东的电商本质是一致的。

四、会员福利的结构

京东会员的福利由权益中心、勋章和专属服务三部分组成，其中权益中心主要是京东为会员提供的折扣商品、优惠券和京豆抵扣的商品，是会员可直接享受的价格福利。勋章则是京东会员中的一个很有特色的设计，根据会员在某一类目的消费行为给与不同的勋章，用户可凭借得到的勋章享受对应的权益。虽然玩法比较独特，但其本质依然是价格福利。

五、对会员福利的分析

从会员福利的结构看，主要可以归纳为价格福利、物流福利和服务福利。价格福利来自于京东对会员的让利，具有促销的目的。虽然作为会员的福利出现在会员系统里，但其本质上依然是为了拉动京东的业绩。而物流福利则是利用京东自有的物流配送体系给与会员的福利。与其他电商相比，京东花费巨资投资的物流配送体系是一大优势，不仅有利于把控配送时效，而且也是京东服务体系的重要支撑，因此构建在京东自有物流上的物流福利对会员来说具有很高的吸引力。最后要说的是服务福利，单从以换代修、闪电退款和贵宾专线的说明来看就能评估出这三项福利均属于高成本的福利，因此只提供给京享值较高的会员，其含金量可以说是所有福利项目里最大的。

六、PLUS会员详解

PLUS会员是京东推出的一种新型会员计划，主要针对高价值用户。通过提供全方位的高品质服务，PLUS会员计划旨在为用户带来前所未有的购物体验。该计划的核心特点包括：专享价格、免费物流、专属服务以及多重权益等。其中专享价格是指PLUS会员在购物时可以享受比普通用户更优惠的价格；免费物流则是指PLUS会员可以享受免费的快递服务；专属服务则是指PLUS会员可以享受一些特色服务，如专属客服、优先发货等；多重权益则是指PLUS会员可以享受到多种权益叠加的优惠。京东的付费会员模式包括京东会员和PLUS会员，这两种模式都需要用户进行一定的投入才能获得相应的权益。

京东会员需要通过积累京享值来享受不同等级的权益，而PLUS会员则需要缴纳一定的费用或拥有兑换码才能开通，其会员权益含金量较高。与京东会员不同，PLUS会员具有即开即享的特性，不需要长时间的京享值积累。

PLUS会员的权益大体可以分为四类：价格福利、物流福利、服务福利以及两种增值福利，如爱奇艺VIP和10倍返京豆。从整体结构来看，PLUS会员的权益与京东会员相似，但更注重于为付费用户提供更高质量的服务和福利。

对于PLUS会员的分析，可以看出其主要目标用户是那些对高级别权益有需求，但仅通过正常的消费行为又无法跨越高京享值门槛的会员。PLUS会员系统充分挖掘了这群中部用户的价值，通过付费的方式使他们享受到京东最高的服务水平，优化了用户体验，提高了用户的粘性。

京豆在京东的会员系统中充当积分的角色，其结构由获取和消费两部分组成，形成一个闭环。京豆的获取方式多种多样，包括签到、进店领豆、抢京豆、购物返豆等，旨在刺激用户参与互动，提高日活用户数量。而京豆的消费则主要体现在其货币价值上，用户可以通过抵现、换流量、兑换优惠券以及充话费等方式消耗京豆。

本文介绍的这家企业，拥有全方位的福利体系，旨在吸引并调动会员的积极参与。该企业基于商品体系推出了各种价格福利，让会员在购物时享受到实实在在的优惠。凭借自有物流体系的优势，提供了卓越的物流福利，确保产品快速准时地送达到会员手中。该企业得益于京东售后系统的支持，为会员提供了全方位的服务福利，无论是退换货还是咨询，都能得到及时而专业的解答。

不仅如此，该企业还大力推广资金回馈政策，通过回馈资金的方式激励会员积极参与。企业也不遗余力地通过与第三方企业的深度合作，为会员带来更多元化的福利和体验。可以说，这家企业为了激发会员的参与热情，已经将自己的优势资源发挥到了极致。从价格福利到物流福利，再到服务福利、资金回馈以及与第三方企业的合作，无一不体现出企业的诚意和实力。

通过这样的全方位福利体系，不仅能够有效提高会员的参与度和忠诚度，还能为企业带来长期的可持续发展。这种用心经营的理念和策略，无疑值得其他企业学习和借鉴。