可口可乐会员系统详解：如何轻松登录会员账号指南（2025版）

可口可乐的3P原则：无处不在的覆盖——让可口可乐产品触手可及。价值相符的定价——确保可口可乐产品的价格与其价值相符。情有独钟的偏好——使可口可乐产品成为消费者的心头好。针对这三大市场策略，可口可乐实施了多元化的市场策划方案。

他们通过广泛的分销渠道将产品迅速分发到各个零售点。他们将市场按照重要性分类，如超市、食品店、车站、批发商、学校等，并为每个渠道制定了具体的分销目标。这种策略确保了消费者可以在最方便的地方购买到可口可乐的产品。

他们通过有效的生动化策略管理货架，将新产品放在消费者易于接触的位置，如肩与臀之间的黄金位置。他们确保充足的库存和陈列，使消费者能够及时了解产品信息，从而提高购买意愿。

可口可乐还利用售点广告，如海报、挂旗、价格牌和陈列架等，配合强大的媒体广告，形成强大的市场推广攻势。他们还在具有代表性的零售点进行巨型陈列，并建立模范商店，以加强产品的知名度和吸引力。

为了加强消费者的购买意愿，可口可乐还开展了连续的试饮活动和多种促销活动，如降价、赠送小礼品和鼓励大量购买等。这些活动提高了消费者对新产品的喜爱程度。他们也注重合理的定价策略，确保各种渠道都有合理的利润，从而激发他们经营产品的积极性。

谈及可口可乐的3A原则，它作为全球软饮料的领导品牌，其产品在数百个国家销售，覆盖全球每一个角落。它的市值在全球500强中名列前茅。“买得到”是它将产品销售到消费者手中的重要前提。为了达成这一目标，可口可乐不断开发新渠道，如将健怡（无糖）可乐引入糖尿病食品超市等。他们对销售终端进行严格管理，为销售人员配备销售工具包，并进行严格的考核，以确保产品始终在终端保持最佳状态。

“买得起”不仅指产品的价格，还包括产品的价值。可口可乐注重在品牌文化、消费者心理上下功夫，使其产品成为消费者的首选。从春节广告中的“带我回家”可以看出可口可乐在营销策略上的用心。广告中的情感元素使消费者乐意购买其产品。除此之外，市场调研也是可口可乐成功的重要因素之一。他们通过调查确定商品定位和消费特点，进行市场分析并选择重点攻击的目标。他们的市场分析包括区分层次和选择重点，以确保在市场中的竞争优势。这一系列措施使可口可乐在市场上始终保持着领先地位。

可口可乐的成功源于其深入人心的品牌理念、精准的市场分析和多元化的营销策略。无论是在产品开发、渠道拓展还是市场宣传方面，他们都展现出了敏锐的市场洞察力和创新能力。这些成功的经验为国内企业提供了宝贵的借鉴和启示。市场策略与销售细节

一、选择合适的商品包装形式

确定商品的面貌，即确定销售策略，需根据不同地区、销售场所和消费群体的习惯来选择。例如，针对不同人群提供不同大小、材质和形式的包装，如大瓶或小瓶、玻璃瓶或塑料瓶、瓶装或罐装等，甚至使用现调机或配备冷冻展示柜等。这样可以更好地满足消费者的需求，提高销售效果。

二、市场细分与潜力评估

为了更准确地把握市场，需要进行市场细分。要根据目标市场的售点数量、人口密度及购买力水平等因素，测算出各区域的最大市场潜力。要明确已占领的售点及销量，进行对比，使市场开拓任务从总体到各个分区域都一目了然。

三、销售区域的责任划分

销售区域的划分对于销售工作的顺利进行至关重要。例如，可口可乐在青岛公司的销售区域限定在山东，将山东省沿潍坊与淄博交界处比值向切分为鲁东、鲁西两大销售区。每个销售区再细分为多个销售片，设立办事处，并指定专人负责。这样不仅可以提高工作效率，还可以避免跨区跨片销售的情况发生。

四、市场网络培育与铺货

市场网络的培育是销售工作的重要一环。目标是让消费者在售点上能够买到、买得起、乐意买我们的产品。这需要通过广泛的铺货来实现，让商品直接与消费者见面，特别是对于保质时效要求苛刻的饮料商品。

五、用人本土化与业务员更新

用人本土化是可口可乐系统经营策略两大原则之一。当地业务员熟悉本地商情，包括街区、商家情况、购买习惯等，能使可口可乐的销售工作尽快融入当地环境。通过招募新人、更新业务员等措施，培育和增强业务团队的工作能力和稳定性。

六、营销策略及方式

1. 渠道深耕：通过实现直销来把握市场信息的真实性，并实现营销工作的经济性。减少销售环节，节省销售费用，为实施产品价格战术扩大了空间。

2. 补货：业务员每日逐点索获订单，确保供货及时跟上，避免其他产品侵入自己的市场。

3. 抓典型：建立会员店，巩固市场；树立模范客户，扩大销量和影响力。

4. 每日巡访客户：通过每日巡访客户，及时了解客户需求和市场动态，以便更好地调整销售策略。

可口可乐公司认为，最低层人员是能否落实最高层决策的关键。一是为了保证管理跨度与力度，可口可乐系统限定每个管理人员的管辖人数最多不超过6人，并且是谁用人谁选人（无确定人权，有否定人权）。业务员的日常工作由业务主任督查，由于业务主任都是优秀业务员提拔的，管理起来得心应手，大都靠抽查就可管好；由时，业务员的业绩与问题又直接影响业务主任的切身利益，业务主任对业务员的要求也是近乎苛刻的。二是业务订单与实物送达分人负责，前者由业务员去做，后者由运输司机（也是业务员）去做。三是实行工资加佣金的付酬办法，确定佣金多少的依据是销售计划完成比例的高低，而确认销售计划是否完成的依据是货款是否收回，由于货款是否收回直接关系业务同自己全部辛劳成果是否收回，业务员人人反货款回收视为刻不容缓的份内大事来做。三是收支两条线，业务员及各销售网点的销货额必须及时全部交回公司财务部门，所需费用由公司总经理批示财务部门拨付，不允许坐支。

突出品牌品牌是商品的翅膀，商品依靠品牌的响亮而远走高飞。品牌深入人心之后，一是能够超凡脱俗，登上高品味销售的台阶，摆脱出同类产品混战的泥淖；二是能够荫及子孙，导致冠以该品牌的多品种产品均会受到市场认同，增加销售。品牌宣传与市场营销网络建立互为促进，当二者均有所建树后，对于消费者来说，生产企业在何处已不重要了。公司积累无形资产的核心是树立品牌，企业形象设计（CIS）的全部策划都要围绕突出品牌来做，否则就会舍本求未、事倍功半。

统一视觉形象注重视觉形象的统一是加强、加速和加深宣传效果的有效办法。可口可乐公司对此是有统一标准和严格要求的。如可口可乐公司选定大红为其识别色，则在整个跨国系统用品、从员工着装到产品包装，一律大红。久而久之，人们一见到大红，就会联想到可乐产品，有进而产生购买伶的可能；或是一旦产生购买可口可乐产品的欲望之后，就会向着大红标志的售点位置而去。

可口可乐公司在产品促销工作上舍得高投入，全部促销策划都是以严格、有效性为前提，组成每一项费用分解策划，都是由市场策划人员在充分征求业务人员意见的基础上提出的。如他们分析认为本公司产品目前在一些新闻媒体做工面上的广告已不是重点，而在恰当的点上做广告有利于增进促销浓度，为此，他们谢绝了一些大的媒体多次广告联系，反而把尚未经有关部门确定允许采用何种广告形式的促销费用足额列入了预算，及早做好了出击准备。

可口可乐公司利用其饮料产品的消费特点，一直将赠饮作为长期促销战略坚持不懈，赠饮的主要对象是学生及运动员，通过赞助区域性的学校活动、体育活动、公益活动（如游园活动）进行实施。在培育不断成长的消费者对可口可乐产品亲情的背后，达到了诱导消费的促销目的。

可口可乐公司在整个年度中促销工作是不间断的，有进度计划图示参照推进落实。但全年当中促销工作又有高潮，所谓生动化冲击。

随着铺货和营销网络在某地域的进展，产品宣传的基本要求和有效方式就是达到一定的品牌可见度。如青岛公司在本地通过大量为售点无偿提供表强烈可口可乐色彩的遮阳棚、街上跑着具有流动广告效应的送货汽车等方式，对饮料消费较为集中的社区进行了较大程度地覆盖，使可口可乐品牌在该地区做到了随处可见。

为了引起人们对可口可乐产品经销点的注意力，增加光顾和购买的机会，在店面装潢上选用刺激性强烈的大红色调设计，并定期进行维护更新；店内陈设更需煞费心机，如一定要将产品摆放在有利位置并占有充足的空间；可乐、雪碧、芬达三个品种必须按照3：2：1的比例陈列并将中文商标向外；在大的商场、超市、宾馆、饭店设置低温货柜展示；在人口密集区域的售点上设置现调机等等。上述方法决非无意义地追求形式和花样，而是可口可乐系统经过长时间可口可乐的广告策略

将产品销售到消费者手中，再深入到消费者心中，虽然话语简单，但实际操作却是一项复杂而系统的工程。

我们或许可以从可口可乐的“3A”策略中获取一些启示。何为“3A”策略？即买得到（Availability）、买得起（Affordability）、乐得买（Acceptability）。这三个要素构成了一种独特的市场营销策略，对于理解如何真正将产品销售到消费者手中，销售到消费者心中具有重要的价值。

“买得到”意味着产品需要占据终端市场，只有让消费者能在销售点上看到并购买到产品，才有可能实现销售。这需要企业扩大产品的铺货面，开发新的销售渠道，并不断发掘提升。例如，可口可乐不仅在传统渠道销售，还结合渠道特性和品类关系，将产品成功推进了糖尿病食品超市、美容美发店和网吧等全新渠道。

“买得起”不仅指产品的价格要让消费者接受，更重要的是产品的价值要与消费者的支出比例相匹配。这就要求企业不仅要考虑产品的成本，还要考虑消费者对产品价值的认知和期望。可口可乐通过不断的市场研究和消费者调查，了解消费者的需求和期望，从而制定出合理的价格策略。

“乐得买”是策略的核心，意味着不仅要让消费者买得起，还要让消费者乐意购买你的产品。这需要企业在品牌文化、消费者心理上做文章。可口可乐通过感人的广告和情感营销，成功地将自己打入了消费者的心中。例如，其春节广告通过亲情牌，成功触动了消费者的情感，使他们乐意购买可口可乐。

可口可乐的“3A”策略是一个全方位、多层次的营销策略，涵盖了从产品开发、渠道建设、价格制定到品牌营销的各个方面。对于国内企业来说，可以根据自身的定位和市场需求，借鉴并灵活应用这一策略，以更好地实现产品销售到消费者手中和心中的目标。