电话销售会员系统的创新设计与优化：2025版实践指南

一般而言，开场白只有从见到客户的三十秒到一分钟左右的时间。销售人员也仅仅是能讲出几句话的时间。能否引起客户的兴趣是衡量一场开场白是否有吸引力的重要标准。

因为客户大都是很忙的，能够在繁杂的事情中抽出时间接待销售人员，是很不容易的。一场有吸引力的开场白就显得很重要了，否则分分钟被扫地出门。

而且，好的开场白还有助于让客户避开排斥心理。

从正常情况来讲，大部分的人对销售都是很排斥的，不管是否需要产品，因为销售是主动把产品卖给他们，而不是从一开始他们自发的想去买。这是一个主动和被动的过程。

一个好的开场白的价值就类似于卖报纸的人边走边喊的效果一样。

比如，一个卖报的喊着：“卖报!卖报!”另一位卖报的喊着：“卖报!卖报!中国足球连遭三连败，主教练面临下课危机!最近台风明天将登陆，风力可达十二级!”把这两者对比一下的话，更吸引人的肯定是后者。这就是比较好的开场白，通过这种语言，成功勾起来顾客的好奇心，激发出兴趣。获得更好的业绩自然也不在话下了。

很多销售人员，一直困惑在见到客户时应该如何开场，并且说的话一点没有吸引力。其实，这就已经为失败埋下了伏笔。第一印象都不好，还怎么能要求开单呢?可见，具有吸引力的开场白是非常重要的。但如何设计这种有吸引力的开场白呢?互帮互助销售培训总结了以下几种方式：

第一，赞美式的

每个人都喜欢听别人恭维自己，虽然内心不一定会信，但肯定还是乐意听得。尤其恰当好处的赞美会的倒非常好的效果。

在拜访客户时，可以适当的去夸赞一下客户。夸赞的方面有很多，衣着、气质、工作、上进心等等。任何方面，只要没有夸大，把握好一个度，都可以获得比较好的效果。不过需要注意一点，不要做过火了，直接夸的太夸张，可能反而引起客户的反感。

第二，设身处地式

销售人员不要为了推销产品而推销，一直在谈论自己，并夸赞产品，其实这是很难吸引客户的。

可能罗里吧嗦了一个小时，客户一句没听进去，最后直接一句有需要再联系你就给打发了。销售人员要学会站在客户的立场上，说一些替客户着想的话。这样会让客户感觉你推销的产品不但对他有帮助，而且是在关心他，不是为了赚他的钱。

要想达到这样的效果，在拜访客户之前，要做一些相应的市调，然后提炼好话术。这样在实际操作中不至于因为意外而乱了方寸。

在实际运用中，客户和销售相关的信息是有很多的，就看销售人员有没有那份心思去做了。

除了以上两种方式之外，还有利用好奇心、利益驱动、正反两话等方式，在互帮互助销售培训网站上有详细说明，在这里就不过多叙述。在辽阔的大草原上，当牛群汇聚一起向前奔跑时，它们并非各自为战，而是规律地朝同一方向前进，这一景象昭示着自然的和谐与规律。而当我们将这一自然的规律运用在人类的社会行为中时，就衍生出了一种称为“牛群效应”的策略。

电话销售人员对客户的接待策略中，“牛群效应法”是一种常用的技巧。这种方法通过提及同行业的其他大公司已经采取了某种行动来引导客户采取同样的行动。例如，在销售电话中，销售人员可以提到：“目前国内许多知名IT企业如戴尔、用友、金蝶等都采用了电话销售的方式，贵公司是否也考虑过这种方式呢？”这样的表述利用了客户对同行的信任和模仿心理，从而刺激其购买欲望。

除了“牛群效应法”，电话销售中还有许多其他激发客户兴趣的方法。比如“老客户回访”策略。在销售过程中，老客户就像是长久以来的朋友，给予他们特别的关注和感谢会让他们产生一种亲切感，并提高他们对销售的接受度。电话销售人员可以这样说：“王总您好，我是G旅行公司的小舒，半年前您曾经使用过我们的会员卡预订酒店。这次打电话来主要是为了感谢您的持续支持，另外我想向您咨询一下近期的使用情况。”

“激起兴趣法”是开场白中常用的一种方法。它可以通过赞美、提及客户最关心的事情、提及竞争对手等方式来引起客户的注意和兴趣。例如，可以这样说：“我们刚刚与一些同行业的领导公司完成了合作项目，他们对我们的产品给予了高度评价和肯定，今天也想要找像贵公司这样的企业一起携手前行。”这种方式能让客户感到兴奋和期待，进而对产品或服务产生更强烈的兴趣。

“巧借东风”也是一种常见的销售策略。当电话销售人员发现有利于销售的机会时，就像诸葛亮借东风一样，敏锐地抓住并利用这些机会。比如，销售人员可以借助中的信息来展开对话：“您好，李经理，我是从成都机场拿到的与您取得联系。我们了解到您在行业中的卓越地位和贡献，我们公司有一款旅行服务卡……”

销售过程中充满了各种策略和技巧。无论是“牛群效应法”、“老客户回访”还是“激起兴趣法”，都是为了提高销售的效率和成功率。还有一些其他方法如提及客户当前关心的问题、赞美客户等也可以灵活运用在销售过程中。无论使用哪种方法，关键是要根据客户的实际情况和需求来制定相应的策略，从而达到最佳的销售效果。我公司产品刚刚推出一个月，已经有超过一万名客户进行了注册使用。许多客户主动打电话过来办理手续，对我们的服务及产品表现出极大的兴趣。我们的服务承诺是，如果我们的服务能让您的销售业绩提高30%，或者为您的公司每年节约20万元的开支，我们坚信您一定会对我们的产品或服务感兴趣。今天在这里给大家分享一些电话销售技巧和话术以及一些实际案例分析。

在电话销售过程中，首先需要克服自己的内心障碍。有些电话销售人员在打电话之前会担心客户会拒绝自己，遇到拒绝后不知如何应对，甚至会挂断电话。但是请记住，这样的担心和害怕其实是在阻碍我们的销售工作。被拒绝是再正常不过的事情，不正常的是没有人拒绝我们。我们需要对我们的产品和服务有充分的信心，并对市场前景保持乐观态度。别人不使用或不需要我们的产品或服务，其实是他们的损失。

在进行电话营销时，有几种经典的开场白技巧非常有效。例如请求帮忙法，电话销售人员可以在开场白时请求客户的帮助，一般情况下，对方很难直接拒绝帮助请求，这样就有机会与接线人继续交谈。另外一种是第三者介绍法，通过朋友或客户的介绍来引起对方的兴趣和信任。还可以通过提及同行业的大企业已经使用了我们的产品来激发客户的购买欲望，这就是所谓的“牛群效应法”。激起兴趣法、巧借“东风”法以及老客户回访等都是非常实用的电话销售技巧。

电话销售人员小王给王总打来了电话。半年前，王总曾使用过G旅行公司的会员卡预订酒店，今天小王特地打电话过来，感谢王总一直以来对G旅行公司的支持。同时小王了解到，最近三个月王总并未使用会员卡，便关切地询问是否卡片遗失或公司服务有不足之处。王总回应上次不小心丢失了卡片。

在电话销售领域，与客户建立良好的关系至关重要。研究表明，维护一个老客户的时间要比开发一个新客户的时间少得多。客户流失率一直是企业面临的挑战，因此通过电话回访与客户建立稳固的联系，对于降低流失率、提高客户的复购意愿具有积极意义。

在进行客户回访时，电话销售人员的沟通技巧至关重要。感谢老客户的支持是必不可少的。了解客户使用产品后的反馈，并询问他们未再次使用的原因。如果在之前的交易中有任何让客户不满意的地方，一定要诚恳道歉并寻求改进。让客户提出宝贵的建议，有助于公司更好地满足客户需求。

在与客户交流的过程中，“激发兴趣”是一种有效的策略。除了上述提到的几点，还有以下几种方法可供参考：

1. 谈论客户最关心的话题，比如当前招聘难题，以引起共鸣。

2. 赞美客户，比如称其在这方面是专家，或其领导下公司快速发展等。

3. 提及竞争对手的好评，比如刚与客户的竞争对手合作并得到好评，以此展示公司的实力和服务质量。

4. 引发客户的担忧和忧虑，然后提供解决方案，展示公司的专业性和关怀。

5. 提及已寄送的信件或邮件，确保沟通连贯性。

6. 提及公司的畅销产品及其市场反响，展示公司的市场地位和竞争力。

7. 使用具体数字来说明服务优势或效果，让客户更直观地了解公司的价值。

通过运用这些策略和方法，电话销售人员不仅可以维护好与老客户的关系，还可以提高客户的复购意愿和忠诚度，为公司的长期发展打下坚实基础。