1会员管理系统“效果”递减，差别定价

在商家的会员管理系统中，之所以采取“第二杯半价”的策略，是因为喝饮料给消费者带来的满足感（边际效果）逐渐减少。假设一个消费者的满足感划分为0-10分，喝第一杯饮料，可以从0到7分，喝第二杯饮料，能从7到9分；明显喝第一杯饮料的时候，带来的满足感的提升大于第二杯饮料。

这样，消费者是不会愿意用第一杯的原价去买第二杯的，此时采用“第二杯半价”便能吸引到更多的消费者。这就是经济学中的“价格歧视”策略。

价格歧视是生活中非常常见的现象。比如在很多超市，有会员卡的顾客和没会员卡的顾客，购物的价格是不同的，这就是一种价格歧视，人们并不会觉得会员享受更低价格有什么不公平。

“第二杯半价”其实作为一个营销手段是是十分成功的，因为一方面它制造优惠噱头，维护客户关系，带动额外消费；另一方面最大化的为商家创造了利润。因此不要幻想在“第二杯半价”类型的营销中占到多少便宜，也不要去观商家会不会吃亏。

2击中人性，瞒准“二人行”

参照“第二杯半价”，我们可以思考，为什么不是“第三杯半价”、“第四杯半价”、“第五杯半价”呢？

道理很简单，一般两人同行的情形（情侣或闺蜜）最为常见，口喝的时候，自然是同行的人一起消费。麦当劳正是看到了这种现象，所以这位一起同行的游客就成了潜在的客户，而“第二”就恰到好处的选择了最多的那一部分人群。

从另一个角度思考，“人”是群居动物，最难忍受的就是孤单了，“二”这个词就代表了陪伴，让人感觉不孤单。这就是人的本性，一条优秀的广告总能直击人心最脆弱的一点。不知道小伙伴们看到这条广告语的时候，是否会想“第二杯谁来陪我喝呢”，或者“要是谁和我一起，我就去买了”，这无疑给了人们很多的遐想空间。

3收益在前，成本在后

      我们在以前的会员管理系统中，提到了很多商家盲目追求毛利率，而往往忽略了现金流，如果把“第二杯半价”改为“15.9元两杯”，虽然表达的结果是一模一样的，但销售的效果会大相径庭。

美国的研究人员发现，当听到一个要计算的信息，人们的注意力会天然放在前面出现的信息上。

“第二杯半价”这句话，很好的避免了计算：“第二杯”是我们要得到的东西，“半价”是我们要付出的成本，先把收益放在前头，天然吸引眼球，买买买的欲望油然而生；而“15.9元两杯”很自然就让人聚焦在钱上面。对于“晕数字“的人，别说购买冲动了，连计算的冲动都消失了。

     从整体的分析中，第二杯半价，事实上是商家在整体会员管理设计中，给会员营销设计了75折的优惠，是会员管理常用的手法，比如我们在会员管理系统中，给客户设计了霸王餐的模式，会员三倍储值，本次免费，也是执行了七五折的会员营销方案，只是很多商家一想起三倍储值，当次免单，就怕疼，往往难以持续执行下去。