山西会员营销系统概览：特色功能、优势及2025发展动态

第一，充分利用信息系统，对历史数据进行全面分析。

提供个性化服务的前提是了解顾客的个性，这就必然依赖于信息系统的强大分析功能。在这些分析中，最有代表性的分析模型是“四象限分析模型”，这个模型的核心思想是将会员按照其在一定期间内的消费次数和消费总额两个维度进行分类：消费次数高、消费总额高的会员可之称为“知己”，这是企业最优质的顾客;消费次数低、消费总额高的会员可之称为“蝴蝶”;消费次数高、消费总额低的可称之为“藤壶”;消费次数低、消费总额低的可称之为“过客”。有了这些分析，就可以对不同类型的会员采取不同的市场营销策略。

第二，应该尽量保证会员资料的准确性。

目前绝大多数企业的会员资料不够准确，也不够完整。多数会员只是在办卡时随便填写了一下姓名等少量的信息，而且以后就再也没有更新过。准确而完备的会员资料是进行会员个性促销、会员消费分析的基本依据，其重要性应该引起零售企业的充分重视。

第三，对会员应该实行生命周期管理。

有相当多的企业只是一味地发展新会员，没有会员的升降级和淘汰管理。这样的会员管理不能集中企业的有限资源为高端顾客提供优质的服务，而是将有限的资源平均给了所有的会员。不断增加的会员数据量，也给企业信息系统带来了巨大压力，降低了系统效率，提高了维护成本。

第四，为会员提供个性化服务、进行个性化营销是会员管理的根本任务。

第五，充分利用各种信息手段，全面拓宽会员关怀的渠道。

第六，将会员管理和储值管理结合起来。

第七，通过联名卡的形式，拓展会员的发展渠道。

第八，将会员管理和赠券促销结合起来。

做好会员章程

现在会员制几乎所有的店面都在搞，但大多数做的比较滥，其中原因之一就是没有成形的科学的会员管理制度，即会员章程。有的店家甚至是把买产品的顾客都当成会员，人人都能轻易易举的成为会员，那么会员的尊贵和优越性也就无从体现了，其对顾客的吸引和约束力自然也就小了很多，其实，对会员不能进行有效的管理和互动的不能算做会员。这里就需要会员章程。章程主要包括会员的条件和拥有的权利。在会员权利方面主要有这么几种：一是通过会员购物来积累积分，可以进行积分兑换，二是会员可以比普通的顾客享有在某些时间内或某些产品上获得更多的优惠，并可以参加店里组织的各类活动,享受某些增值服务等等。

重视会员开发

一般情况下，开发一个新顾客的成本是维护老顾客的3-5倍，所以开发新顾客是首先的，难度也较大。会员开发可以通过各种活动，如一次性消费产品慢多少元的顾客，或者在一定期限内消费一定额度的顾客等等，根据不同的区域开发不同的目标消费群体，也可以根据顾客的不同需求对进行开发，顾客的基数越大，发展成会员的人数也就越多，为会员的筛选和管理打好基础。

建立会员档案

建立会员档案是会员管理的第一步，方便进行跟踪服务，了解会员信息，避免流失。在建立会员档案时，要根据顾客的年龄、性别、收入等信息进行有效的分类。老顾客和新顾客要进行区分，根据入会的时间长短进行电话跟踪，互动交流，拉近店与会员之间的距离。完善的建立周、月、季和年度的服务标准，如定期通过会员尊享礼品或会员联谊活动等形式，增加会员对化妆品店的认同感;定期客情沟通，调整销售的侧重点和促销优惠政策，提高会员的返店机率。

根据顾客心理划分会员

“物以类聚，人以群分”，如果按年龄和收入划分顾客群，不同年龄和收入的顾客需求各不相同。年纪大、收入低的，大多喜欢贪小便宜，喜欢小恩小惠;而年轻、收入高的，多喜欢各种各样的积分馈赠品，如挂件、卡通小玩具，时尚包、化妆工具等等。如果按照购买习惯来区分的话，经常买乳霜类产品的顾客一般希望自己的皮肤能得到很好的保护，能一直有年轻美丽的容颜，青春永驻;经常购买彩妆的顾客一般希望自己更妩媚、动人、时尚一点，或者是职业的特殊要求等。知道了顾客的需求，结合专卖店的特点，找到满足他们欲望的途径，从而提升会员的质量和忠诚度。

开展跟踪服务

化妆品专卖店的繁荣离不开平时的储蓄和成功的促销活动。充足的会员数量是化妆品专卖店的重要资产，通过有效的会员管理和维护，可以在举办促销活动时大大提高顾客的参与率。以东里镇的旅游营销策划为例，该方案重视了旅游市场的精准定位和有效的会员积累机制，采取多种方式促进旅游业的发展。以下是详细的探讨：

一、化妆品专卖店的成功秘诀

化妆品专卖店的成功很大程度上依赖于平时的储蓄和有效的促销活动。通过平时的会员积累和维护，可以在举办活动时吸引更多的顾客参与。例如，如果一家化妆品专卖店有六百名会员，通过电话邀请确定了三百人参加促销活动，实际到场人数达到两百人，其中一百人购买了产品，假设每人消费一百元，即可产生一万元的销售额。有效的促销策略也是关键，像杭州珀莱雅公司的铂金彩妆品牌就是通过共享会员资源、宣传和销售精准到位来取得良好的销售业绩的。他们对会员的管理和营销策略的应用非常成功。当一家店面有大量活跃的会员时，它在市场上的影响力会大大增强。会对于产品推广有显著的助力效果。比起一般派发传单和通知的常规方式来说效率要高很多倍不止。并且不论是在购买产品机会上还是消费数额方面也都远远强于普通顾客。这些都表明了有效管理和营销策略在会员促销中的重要作用。接下来以具体的旅游营销策划方案为例进一步探讨旅游行业的营销方式。

二、旅游营销策划方案的探讨

东里镇作为旅游景区尚未完全独立吸引省外游客，因此尚未形成独立的省外市场。目前，主要采取将东里镇各景点融入山东旅游全线的方式，如淄博古都游、潍坊民俗游等知名度较高的旅游线路。省内各地旅行社推出的山东全线游通常需要7至9天的时间，其中临淄的古车博物馆、东周殉马坑和潍坊杨家埠是必游之地。对于长途旅行的游客，在潍坊通常会停留半天到一天的时间。东里镇需有效利用这段时间展示其独特的旅游资源。

核心客源市场主要集中在以东里镇为中心的300公里半径范围内，包括济南、潍坊、东营、泰安、莱芜、青岛、日照等城市。由于烟台和威海市场的重要性，它们也被纳入核心客源市场。基本目标市场则更广泛地覆盖了以东里镇为中心的500公里半径区域，包括江苏、安徽、河北、天津等城市。潜在客源市场则包括河南、浙江和上海的部分居民。

在旅游市场定位方面，首先会开发淄博市区和张店等收入较高的市场，利用当地客源维持景区旅游收入。将拓展邻近市场如潍坊、东营、临沂、莱芜、济南等，提高东里旅游的知名度。将开拓山东半岛市场以及京津冀、长三角地区的高端客源市场，逐步在华北、华东、华南地区打开市场。

从旅游形象定位及产品策划来看，总体定位为“汇源家乡，沂河商埠，北方普陀”。这个定位旨在从东里镇整体经济发展的角度进行推广。具体来说，借助汇源果汁的知名度来推广东里镇旅游；突出沂河商埠的历史文化和水镇休闲文化的结合，形成独特的旅游品牌；借助唐山佛雕文化园的五朝佛教圣地地位，以及丰富的宗教文化，将其定位为“观音道场，北方普陀”，提升旅游品味。重点旅游产品还包括唐山风景区、沂河休闲水镇、西寺风景区、荷塘生态观光、汇源食品饮料有限公司以及何家旺民俗旅游村等，每个景点都有其独特的定位和形象诠释。通过这些定位，旨在打造东里镇独特而富有吸引力的旅游形象，吸引更多游客前来体验。何家旺村位于唐山后山的沂河南岸，村落呈现阶梯状分布，民风淳朴和谐，居民建筑保留了沂蒙地区的传统特色。这里果树众多，被誉为名副其实的瓜果田园。以“沂蒙老家”为品牌，打亲情牌，易于被游客接受；而“瓜果田园”则凸显了何家旺的旅游特色。从旅游线路设计来看，这里正好是唐山旅游的落脚点，游客游览后可在此休息，何家旺民俗旅游村给游客一种宾至如归的感觉。

接下来介绍的是东里大饼。东里大饼有着一百五十余年的历史，是当地何氏祖传的手艺，享有盛誉。其制作工艺精湛，用料讲究，口感香脆。将其定位为“家乡饼”，能够唤起食客的共鸣。可以与台湾的“老婆饼”形成对比，更易于推广。

旅游产品策划方面，首先推出东里水镇分时度假产品。功能定位是山区小型综合度假地，景观建设包括建设一定数量的别墅和观景房产项目，水镇中心复原东安古郡街道，设立综合服务区和乡村酒吧、商务会所等娱乐区。形象包装以复古和乡野气息为主，所有建筑外观以复古的中国传统民居或东安古郡民居样式为主，内部装修讲求舒适和品位。产品开发以年、月、周为单位的分时度假产品，根据客户需求灵活调整产品期限以降低价格。机构管理由开发商和东里镇旅游管理单位共同组建东里水镇分时度假销售公司，营销网络建立东里镇分时度假交换计算机网络，充分利用现有资源迅速形成国内销售网络。

还有文化旅游、汇源工业旅游、旅游观光等产品。文化旅游包括唐山宗教旅游、西寺听松涛、静读书等活动。汇源工业旅游可参观汇源工厂，体验产品生产过程。旅游观光包括乡野运动、乡村民俗、奇风异俗等。

在旅游形象识别及传播渠道方面，根据东里镇依山傍水的地理特点和自然、人文旅游资源，确定旅游营销理念以水镇休闲、文化营销为核心。视觉识别系统突出东里镇水镇休闲、汇源家乡、北方普陀地的旅游主题。理念识别系统要树立东里就是景区、游客就是朋友等理念。行为识别系统要求居民保持原有民俗特色，旅游从业人员提供个性化服务。在形象传播方面，选择时间节点和传播手段进行推广，充分利用汇源营销渠道和软文炒作等方式提高东里镇的知名度。【原创新闻及宣传策略策划】

一、新闻传播策略

◆新闻炒作为主轴，挖掘东里镇的独特魅力

1. 探索报道：从东里小城镇的蜕变，到北方普陀圣地的发展历程，再到汇源果汁的神奇发展等角度，深入挖掘新闻线索。力求在淄博、潍坊、东营、莱芜、临沂等市级媒体的免费报道，扩大影响力。

2. 媒体合作：通过官方渠道与省级媒体联系，争取付费采访，扩大东里镇的知名度和美誉度。

二、网络及平台建设

◆网站建设与推广

1. 建立东里水镇旅游网，详细录入景区信息，方便游客查询。

2. 在山东旅游政务网、山东旅游资讯网等门户网站的醒目位置，以图文形式展示东里镇旅游入口。

三、短信与道路指示

◆短信宣传与道路指示牌设立

1. 与中国电信合作，发送东里镇旅游形象口号的短信。

2. 在主要交通要道上设立景区道路指示牌。

四、墙体广告与旅游促销

◆墙体广告与多种促销方式并举

1. 在主要交通要道的高大墙体上书写景区形象口号。

2. 设立东里镇旅游办事处，进行重点客源市场的旅行社促销。

3. 开展旅游直达班车服务，方便游客到达。

五、公关活动与节事活动

◆公关活动与节事活动双管齐下，提升景区人气

1. 与当地企事业单位沟通，承接大型商务、会议。

2. 联合其他非直接竞争景区开展联合宣传活动。

3. 通过举办各种节事活动吸引游客，如首届北普陀观音民俗文化旅游节，包括普陀会盟仪式、法会、还愿帖、论坛、展会等多项活动。

六、宣传策略总结

1. 媒体炒作：在各地主要报纸、广播电台进行广告宣传，同时在电视上进行前期宣传。

2. 人员促销：针对重点客源市场的旅行社进行促销，同时向潜在大客户进行直销。

3. 利用民间宗教组织与外地宗教组织的联系进行活动宣传。