会员系统深度需求探索报告

会员管理系统的核心职责在于精细管理会员，为营销提供坚实基础。让我们深入了解会员管理系统的功能与价值。

一、微信会员卡

这是一种高效的会员吸引工具，无需繁琐的实体卡流程，微信快速登录即可加入会员体系。支持在线服务业务，包括储值、积分、优惠券、订单查询等，提供在线充值和积分商城兑换，有效培养消费黏性。

二、简洁的会员管理

提供一个易于使用的会员管理体系，涵盖会员等级、储值、积分方案及智能提醒等功能。使商家能够轻松建立会员体系，实现会员的可识别、可触达、可互动和可营销。

三、精准会员营销

为实现更好的营销效果，系统应内嵌RFM商业模型，以便智能地根据客户价值进行分类。商家可以针对每一种客群进行精准营销和维护。系统应能根据需求，灵活筛选客户，进行针对性营销。

四、小程序商城

帮助商家无缝衔接线上流量和线下服务，实现实体门店与线上商城的双线经营模式，构建O2O流量闭环。商城展示丰富多样，通过图文、视频展示商品，提高转化率。顾客可以在线下单、支付，选择自提或快递，评价商品，完成电商流程。实时查看物流配送信息，提供满件、满元免邮促销，提高客单价。

五、在线预约服务

对于需要预约的服务商家，小程序在线预约能合理引导客流，提高服务效率，让客户免排队，提升满意度。

六、营销拓客

系统要懂营销，必须经历市场检验，探索出成功的网红玩法，包括红包裂变、分销、拼团、体验价、限时秒杀等，提供众多一键复用的拓客营销方案，覆盖各营销节日和场景。通过拓客小程序，快速上手发布启动，利于线上传播裂变，引爆活动，提升业绩。

七、手机管店

每日店务汇总，综合分析店铺状况，随时随地移动管理，收银、充值、客户登记等手机轻松完成。

接下来我们深入探讨会员管理系统对零售经营的作用。早在2016年，阿里巴巴的张勇便指出：新零售的重要标志是完成消费者的可识别、可触达、可洞察及可服务。每个企业都需要走向数据公司才有可能走向新零售。传统的零售以商品为核心，但新零售的特征之一是人货场的重构，转向以人为核心。

对于商家而言，顾客是经营中的关键因素。维护好一批老客户，商店便有稳定的客流和收入，从而稳健发展。在基础上，为寻求更高的发展和更多收入，商店还需吸引新客户，刺激客户的购买行为，提高购买频次和单价。而会员管理系统正是商家精准营销、对顾客进行精细化管理的有力手段。

大数据时代，会员管理系统能智能统计分析归类会员的相关信息，找出客户共性，构建客户画像进行有效分类。基于这些数据进行个性化营销，能稳固存量用户，同时提升增量用户。

深入理解会员系统的本质有助于更有效地利用其功能。企业经营的目的是利润，而利润源于产品的价值，产品的价值又取决于用户的使用。用户通过投入资源换取利益的方式使用产品。无论是社交类产品还是电商类应用，其本质都是资源交换。会员系统作为广义产品的重要组成部分，其目的也是资源交换。

在搭建会员系统时，需遵循以下原则：一是需求匹配原则，即会员的需求和企业所提供的利益要相匹配；二是成本和收益对等原则，即会员在使用会员系统时的成本要与所得到的收益对等；三是资源充分利用原则，充分利用企业所有资源以实现利益最大化。

电商会员系统的价值循环是基于资源交换的本质构建的。一个高效的电商会员系统能使企业充分利用资源，精准满足客户需求，实现双赢的局面。在电商企业的会员体系中，用户的利益主要体现在购物折扣、现金抵扣以及附加服务等各个方面。而企业的利益则主要体现在提高整体交易额上。

会员体系主要通过两个方面来提升企业的经营利润。一方面，通过提供优惠来刺激消费者的消费行为，从而直接增加交易总额。通过对用户之前的投入进行量化，并配合相应的政策来增强产品的用户粘性，进而促使用户重复消费，间接提高交易总额。

接下来，以京东的会员体系为例进行详细解析。

一、京东会员体系的框架

京东的会员体系主要由三部分构成：京东会员、PLUS会员以及京豆系统。其中，京东会员是以京享值为核心的动态调整的会员系统，覆盖所有会员群体；PLUS会员则是为付费用户提供特定权益的会员系统；京豆则是一个具有货币价值的积分系统，除了有自身的玩法外，还支持京东会员和PLUS会员的部分会员权益。

二、京东会员、PLUS会员与京豆之间的关系

这三个部分在京东会员体系中各自独立又相互依存，分别作用于不同的环节，但最终的目的却是一致的，都是为了提高企业的经营利润和增强用户的消费体验。

三、京东会员的详细解析

1. 京东会员的结构

京东会员主要由京享值和会员福利两部分组成。京享值是根据用户近一年的行为进行量化得出的动态数值，反映了用户对产品的投入程度。而会员福利则是根据京享值来享受的，体现了用户对企业的价值。

2. 京享值的构成与作用

京享值主要由账户信息、消费行为、用户活跃度、信誉以及小白信用五个部分构成。其中，信誉和小白信用作为风控机制，主要用于过滤高风险会员，降低会员系统的风险。而账户信息、消费行为和用户活跃度则是京享值的主要来源，直接影响到会员的京享值和所能享受的会员福利。

3. 对京享值的分析

在京享值的五个构成部分中，消费行为和用户活跃度对京享值的影响最大。其中，消费行为更是直接影响到京东的业绩。京东会员体系的核心就是鼓励用户的消费行为。通过动态评分的方式计算京享值，有利于京东对会员的真实价值进行评估，并提供与其价值对等的权益。

4. 会员福利的结构

京东会员的福利包括权益中心、勋章和专属服务三部分。其中，权益中心主要是提供给会员的直接价格福利；勋章则是根据用户在某一类目的消费行为给与的特色设计；而专属服务则是提供给会员的特殊服务权益。

接下来要深入探讨的是京东商城的会员福利中的专享服务。尽管专享服务的内容多样，但可归纳为三种主要方式：由生日特权和京享礼包构成的价格福利，由运费单免、运费双免、上门换新构成的物流福利，以及由以换代修、闪电退款、贵宾专线构成的服务福利。

在对会员福利的结构进行分析时，可以主要划分为价格福利、物流福利和服务福利三大块。

价格福利主要来源于京东对会员的优惠，具有促销的目的。虽然这些福利以会员系统的形式出现，但本质上仍然是为了提升京东的业绩。

物流福利则是利用京东自有物流配送体系给予会员的特权。与其他电商平台相比，京东巨大的物流配送体系是一大优势，不仅有助于控制配送时效，也是京东服务体系的重要支撑。建立在京东自有物流上的物流福利对会员来说具有极高的吸引力。

服务福利则是通过以换代修、闪电退款和贵宾专线等形式提供的，这些都是高成本福利，因此主要提供给京享值较高的会员，其含金量可以说是所有福利项目中最大的。

这三种福利根据京享值的不同级别由低到高递进，而且越高级别的会员福利中服务福利的比重越大。这是因为高级会员对服务水平更为敏感，而提供高规格的服务正是会员福利中成本相对较高的项目，因此只对顶级用户提供。

接下来要详细介绍的是京东的PLUS会员。PLUS会员是京东的付费会员模式，需要缴纳一定费用或拥有兑换码才能开通。由于需要直接投入资金，其会员权益的含金量也较高，与京东会员的最大区别也在此。

PLUS会员的权益大致可以分为四类：与京东会员相同的价格福利、物流福利和服务福利，以及两项增值福利，包括爱奇艺VIP和10倍返京豆。整体结构延续了京东会员的逻辑，提供的资源也与京东会员相似。

从名字上就可以看出，PLUS会员的价格福利、物流福利、服务福利与京东会员中的高级权益有很多相似之处。提供的福利类似，玩法也几乎相同。可以推断PLUS会员的主要目标用户是京东会员中的中级用户。

对于高频高额消费的会员来说，他们通过购物行为已经享受到了京享值所提供的几乎同等权益，所以开通PLUS会员的动力自然较小。而对于低频低额消费的会员来说，PLUS会员的权益性价比不高，因为很多权益都可能是限量且用不完就会过期作废。

PLUS会员的目标用户是那些对高级别权益有需求，但仅通过正常消费行为又无法获得高京享值的会员。PLUS会员系统充分挖掘了这部分中部用户的价值，通过付费方式让他们享受京东的最高服务水平，优化了用户体验，提高了用户粘性。

最后要介绍的是京豆。在京东的会员系统中，京豆充当的是积分的角色，因此其灵活性高于京东会员和PLUS会员，玩法也更加多样化。京豆的结构由获取和消费两部分组成，形成一个闭环。

获取京豆的方式包括签到、进店领豆、抢京豆等，这些方式旨在提高日活用户数量，实际上是将用于推广的资金返还给会员。而购物返豆则是一种变相的返现策略。转让优惠券、写评价也是获取京豆的方式之一，这旨在提高优惠券的使用率和优化京东的购物体验。

京豆的消费主要体现在其货币价值上，通过对京豆的消费，可以将虚拟的京豆转化为实际的货币利益。抵现、换流量、兑换优惠券以及充话费都是京豆货币价值的体现。

京豆的获取方式体现了京东的利益，同时也是会员享受权益时需要付出的成本。而京豆的货币价值则直接刺激了会员获取京豆的欲望。在企业和用户各取所需的情况下，京豆模型实现了双赢的效果。除了京东的会员制度和PLUS会员制度所强调的消费导向之外，京豆系统则更注重会员在时间成本和精力成本上的投入。它鼓励用户通过投入时间和进行互动的方式获取利益，无论是资金上的支持还是人气的积累，都得到了相应的回报。

京豆系统的设计更加倾向于平等性。在这里，没有等级的划分，也没有付费与不付费的明显差异，每个京豆的价值都被一视同仁地对待。但这并不意味着每个人都可以轻松获得京豆，无需付出任何努力。实际上，京豆的获取方式更像是一种“计件工资”制度。用户每完成一个任务，就会收获一定数量的京豆，多劳多得，少劳少得，不付出劳动则无法获得京豆。

进一步来看，我们可以对京东的会员系统进行如下

一、需求匹配原则

京东的会员系统和PLUS会员系统都是以消费为导向，直接作用于提升京东的业绩。会员们主要通过消费行为来支付成本，而相应的会员权益也是围绕消费行为来设计，旨在为不同等级的会员提供更优质的消费体验。与此京豆作为具有货币属性的积分系统，则通过用户的互动来间接促进企业业绩，其所给予的回报具有一定的货币价值，实现了需求与供给的匹配。

二、成本与收益对等原则

京东会员的等级制度、PLUS会员的付费制度以及京豆的“计件工资”制度都体现了成本与收益对等的原则。这些制度将会员付出的成本进行量化，根据付出的多少来享受相应的权益。这样的方式既不会让会员吃亏，也不会造成企业资源的浪费，实现了双赢，同时也优化了企业的资源配置。

三、资源充分利用原则

京东会员系统中的京东会员、PLUS会员和京豆等部分，都向会员提供了多种多样的福利。这些福利包括价格优惠、物流福利、服务福利、资金回馈以及与第三方企业的合作等，都是为了调动会员的参与欲望，将京东自身的资源发挥到了极致。

京东的会员系统在设计上充分考虑了需求匹配、成本收益对等以及资源充分利用的原则，旨在为会员提供更好的服务体验，同时也促进了企业的持续发展。