珠宝店会员系统升级：会员管理创新实践在珠宝行业的未来应用（2025版）

编辑导语：珠宝行业因其产品的高价、低频消费特点，在私域应对策略上需要有针对性的改变。本篇文章将深入探讨珠宝企业的私域打法，让我们一起来了解。

珠宝行业与其他行业有着显著的不同。其产品典型地表现为低频、高价、非标和耐耗使用周期长。即使设计相似，标价也可能有所不同。

用户对珠宝的装饰功能大于使用价值的固有认知，导致行业普遍重视营销、教育难、资产重、获客与库存成本高。

许多企业高层曾自我怀疑，认为行业不适应私域打法。这个难题我也曾经历过，但难并不代表做不到。我看到传统企业常常陷入单点思维。

早些年，客户管理软件热时采用CRM，后来小程序兴起时又抓紧研发。甚至H5商城、进销存、导购助理等软件散落在各个部门。

这导致企业总怕落伍，什么工具热就赶紧引入，最后却发现数据中台的不连贯让“运营、营销”面临大促时痛苦无比。加上各部门沟通效率低，软件升级困难，很多市场机会红利在眼皮底下流失。

若单纯从私域部署维度看数字化，显然有点过于表面。事实上，它只是结果之一。我认为成功转型的背后源于企业对行业发展的洞察、对数字化价值的认知，以及四力（组织、产品技术、运营、商品）的重新设计和整体的打法。

在营销的公域与私域之间，有着如漏斗与水轮的差异。它们的不同主要表现在渠道整合力、流量归属权、用户粘性、获客成本以及营运规则等五个层面。以平台电商为例，其集中优势体现在“开店模式”，属于开放型平台。品牌需要遵循平台的规则，付费获取用户，如参与促销活动或支付推广费，但这些费用所带来的用户仍然属于公域范畴，对线下加盟店的帮助并不明显。

珠宝企业在做私域方面则属于半开放的DTC模式。通过品牌官网、APP、企业社群、小程序、公众号、视频号等六大维度的配合，无论是线下门店还是线上通路的整合都更为容易。在数据打通后，获取的用户不易流失。以往，许多加盟（混合）店主要依赖商场和品牌影响力带来的自然用户；期间，线下流量受限，导购不得不通过微信存量或客户转介绍来寻找新客户。加盟的不盈利使得总部处境被动，因此众多高管达成共识，需要转型做私域。

针对公私域的选择切口，很多企业认为企业微信是首要策略，要先将用户加好友或沉淀到社群中。但对于珠宝这一决策链条较长的商品，除建立与用户的信任外，还需兼顾加盟商的利益关系。小程序作为最佳选择，承载着全渠道会员数据的沉淀、联名预售新品、导购直播和大促活动等功能。在关键时刻，基于LBS定位打通原有珠宝供应链加盟、直营商品管理体系，还能实现千店千面的展示。换句话说，小程序是加盟店的货品展示平台。

小程序的建设对珠宝行业有三大业务价值影响：提升单客价值、提升运营利润以及驱动业务其他增量。例如，基于小程序开发内容社区，通过关联公众号带来更多与用户互动的机会，从而提升复购率与用户忠诚度，实际上也加强了利润上升的空间。从总部的视角，小程序完善后，私域业态布局可以围绕三个阶段展开：激活触点建立标签体系、沉淀用户以及精细化运营。触点的设计不仅体现在线上公众号、直播，还包括官网、线下售后小票、导购工牌等一系列与用户可交涉的场景。

沉淀私域方面，线上层主要是完善触点转化到小程序闭环的设计，线下层则重在激活导购端使用企业微信，快速将潜在用户引导加企微并打上标签，形成基础画像。流量的精细化运营是在企业私域业态闭环打通、基础设施完善的前提下进行的。例如，一场618直播新品发布，可以串联市场部、增长部门、线下门店和私域到小程序一系列环节，并以私域为中心进行杠杆操作。

珠宝行业对私域业态的认知不应仅停留在“社群层面”。中后期总部需要打造的是围绕小程序“千店千面的直播场景”，属于S2B（店）2B（导购）C模式。对于加盟店较多的总部来说，如何调动加盟商是赋能开放生态的关键。很多珠宝企业私域之所以没有成功，重要原因是“格局不够大、顺序错乱”，背后既包括对数字化的理解程度，也包括整体打法的设计。明确目标后再推进企微或小程序的使用更为重要。在实际操作中，潮宏基和周大生等珠宝品牌的案例值得我们借鉴和学习。四、组织配称的调整

企业发展是一个持续学习的过程，未来不是过去的简单延续。过程中总会遇到各种问题，需要不断学习、试错、优化迭代。为了应对这些挑战，企业需要消耗资源进行调整。

在开源的企业一方面会通过降本增效来解决营运压力，另一方面也会通过调整组织结构来应对业务增长瓶颈，使之达到配称状态。

那么，如何建立私域型组织呢？有两种主要方法：一是高管亲自带队；二是从客服中心改造入手。

以大型珠宝企业为例，这些企业早期依靠供应链起家，组织经营结构主要聚焦产品、门店、品牌推广三模型。80年代成立的品牌，从运营侧看，董事长下面一般会设定品牌管理中心、门店管理部，或网络中心等。90年代末崛起的组织通常分为不同产品事业部，或大客户中心、网络运营中心等，彼此之间的协同模式也在不断变化。

这类组织的营销、策划、市场、视觉、培训等工作由品牌中心承担；门店管理则主要处理招商加盟、直营体系等方面。这种组织模式早已不适合数字化时代，建立私域更面临诸多挑战。为此，需要从全局出发进行改造，这是一把手工程。

老板应从各部门领导入手（商品运营、产品开发、市场推广、销售支持、供应链、门店管理），组成扁平化项目组，分为决策层和执行层，以高度协同快速响应。需要定目标并强化流程改造，如实现导购层企业微信使用的数字增长，或小程序实现千店千面、满足各门店线上交易达到一定的销售额。

当KPI达成一致时，需要盘活资源，将各节点落地到具体活动部署上，围绕各种节日促销、用户需求等进行操作。以周大生为例，CRM负责人带队引入企业微信、云门店（小程序商城）、零售端POS并将其置于公司后台系统SAP ERP，围绕运营做导购SOP，深入渗透。

除此之外，客服中心也是离用户最近的部门之一。除了承担线上电话沟通的工作外，还可以利用微信来沉淀部分售后用户。从客服中心改造入手也是不错的选择。通过客服引入企业微信并建立导购朋友圈沟通SOP，跑通小程序交易模型。同时配置活动营销人员与市场推广、小程序运营、新媒体等部门协同工作，直接触达终端导购。这种流程犹如蓄水池，找到撬动用户的点并结合整体营销目标进行推进。

很多时候珠宝品牌做私域会陷入直营门店经营误区，认为总部要紧抓流量强化运营。但实际上并非如此。从长远看应以加盟商为中心总部为其提供小程序场景空间和导购SOP相关的工具加上合理的培训这三轮驱动或许是长远发展的突破口。此外如果想系统性学习私域运营那么参加专业培训和课程也是一个不错的选择。例如珠宝企业参加展览会是其重要的营销手段之一企业通过参加展览会不仅成本比其他形式的营销活动节约40%以上而且大大提高了效率。面对众多的展览会邀请珠宝企业需要认真思考是否参加如何选择性地参加如何充分利用展览会宣传自己如何在展览会上与竞争对手竞争等一系列问题。参加展览会的目的是多方面的但总体来说可以分为营销产品建立营销网络寻找合作伙伴品牌推广以及发布新品等。为了实现事半功倍的效果参展企业需要充分利用好这个平台选择面广成功率高平等互利品牌展会对企业影响力提高帮助大品牌展会对企业影响力提高帮助大品牌展会也是一个最节约成本的宣传平台等等都是参展企业需要注意的问题。同时展览会是公司接触合格客户最有效的方式之一。工作指南：参展企业如何巧妙利用展会提升业务

2.6 高效工作，质量保障

在展览会上遇到合格的客户后，后续的工作量相对较小。据展览调查显示，与一个合格客户接触，平均仅需通过0.8次电话即可达成交易。相较平时的销售方式，这种方式更为高效。

2.7 潜在客户的挖掘

展览调查公司的研究显示，每个展商摊位上的访问者中，约有88%为新的潜在客户。展会不仅可以带来高层次的访问者，还能为参展商带来新的业务机会。

2.8 时间效益最大化

在短暂的展览期间，参展商可以接触到的潜在客户数量远超过销售人员三个月的总量。面对面地与客户沟通是快速建立良好关系的重要手段。

2.9 维系老客户，拓展新业务

每个参展企业都会有长期合作的客户。展会提供了一个平台，使企业能够与这些客户进行面对面的沟通，加强彼此的信任与合作关系。

3. 参展企业的展会策略

珠宝展是一个复杂的系统工程，需要周全的计划和准备。对于参展企业而言，从计划到实施，每一个环节都至关重要。

3.1 了解展会特性及地域差异

珠宝企业要充分利用展会，首先需要了解展会的特色、主办方背景以及展会的规模和档次。不同地区的展览特色和市场需求也存在差异，企业需根据地域特点制定相应的参展策略。

3.2 明确目标，精准参展

企业的参展目标多种多样，可能是树立公司形象、开发市场、介绍新产品等。无论目的如何，企业在展会上都需要有决策者坐镇、熟悉业务的员工协助、整洁的展台和精良的展品。

3.3 展前全方位宣传

为吸引更多客户，展前宣传至关重要。企业不仅要在官方渠道宣传展会信息，还可以通过专业杂志、网站、邮件等方式向客户发送详细的展览信息。拜访老客户、邀请新客户也是展前应进行的工作。

3.4 展会期间的多元化推广

在展会上，珠宝企业可以通过新产品发布会、技术讲座等方式展示公司的产品和技术。制造焦点、举办现场活动等也能提高企业知名度，吸引更多媒体和客户的关注。

3.5 高效组织展会工作

展览会期间，企业需要做好信息收集、宣传推广、客户接待等工作。与组展单位保持沟通，了解展会活动安排和现场服务，便于企业规划展会期间的活动。及时总结展会期间的收获和不足，为今后的参展提供借鉴和改进方向。

3.6 展会后的持续跟进

展会结束后并不是工作的结束，而是商业活动的开始。参展人员需要整理收集到的信息，拜访和跟踪客户，将展会上的资料寄送给客户。及时总结展会经验和不足，调整产品开发方向以适应市场需求。与主办方沟通收集资料，为下次参展打下良好基础。

结语：通过巧妙利用展会资源、精准定位目标客户、高效组织展会工作以及持续的跟进和总结经验教训等策略和方法来提升业务效果和水平。在珠宝行业中尤其如此需要创新和精细化管理来保持竞争优势和利润增长。积分制营销等创新策略值得中小型珠宝企业借鉴和应用以提升品牌影响力和市场竞争力。重视会员关系管理将有助于企业进一步发展并稳固其在市场中的地位。

[图示] 图7-3-2 展示了2009中国国际珠宝展的场馆外景的景象和盛况。（具体图片根据实际情况替换）

珠宝市场的价格变化多端，波动性较大。为了更好地适应这种变化，珠宝行业需要一个具备灵活修改功能的会员管理软件，能够灵活地录入各种商品价格，同时展示同一商品在不同时期的价格走势图。这种软件还可以帮助商家根据市场数据及时调整进货策略。

对于珠宝行业而言，客户分类至关重要。由于珠宝并非快消品，客户消费频率相对较低，因此需要详细记录每位客户的消费情况，以提升服务质量。对于核心客户群的管理更是重中之重，可以通过举办活动、推出积分政策等方式激励客户进行二次消费。不同的商品可以根据其特点设置不同的积分规则。

这款会员管理软件还具备强大的查询功能，可以根据多种条件进行灵活查询。无论是按照消费金额、购买时间还是商品类别，都能迅速找到相应信息。这样，珠宝行业的工作人员就能更加高效地了解、市场情况和商品动态，从而更好地满足客户需求，提升业务运营效率。