会员管理系统关系数据解析：核心要素概览至2025

自B2B尤其是SaaS风靡以来，投资界与产业界的专家们仿佛经历了一阵术语的狂风暴雨，诸如SaaS、PaaS、IaaS等各类字母缩写术语，还有CRM、ERP、APM等营销术语，令许多人感到内心崩溃，尤其是在面对那繁杂的元素周期图时。

同样地，社交平台如今在营销市场上也备受追捧，涌现出层出不穷的营销行为和手段，令人眼花缭乱。掌握社交平台营销策略的企业，将能从中获得巨大的收益。

社交平台的出现为企业提供了宝贵的机会，能够使他们更好地了解用户并与之进行一对一的互动。凭借社交平台上丰富的用户数据，企业得以深入了解用户并与其建立联系，将其视为种子用户，并纳入企业的客户关系管理（CRM）系统中。在这个体系中，如果这些潜在顾客能积极参与企业的营销活动，将为企业带来巨大的营销价值。

以爱尔康公司为例，他们作为眼科药品与医疗器械的专业公司，通过建立社交客户关系管理（SCRM）系统，实现了品牌与消费者之间的数字连接，并基于数据分析激活了用户。具体实施步骤如下：

他们以微信为主要渠道，建立了品牌与用户直接沟通的平台，牢牢掌握用户信息；他们建立了包括产品信息服务、会员优惠专区和客服服务在内的会员服务模块，与用户进行有效沟通；接着，他们将原有CRM数据导入SCRM，用于识别老会员并降低其迁移门槛，尝试“以老带新”的策略；然后，他们充分发挥会员的影响力，利用SCRM的社交激励功能，通过“朋友推荐”的方式，全面招募新会员；接着，他们采集包括会员信息、活动数据及数据来源渠道等各类数据；通过数据分析，他们实现了从20%到78%的会员活跃度提升，并将月均会员增长量提高了4倍。

关于CRM的起源，Gartner在2015年5月发布了一份关于CRM全球市场的整体分析报告。在这份报告中，Gartner将CRM这个大领域分为四个子领域：客服领域的Customer Service and Support、销售型CRM、营销型CRM和电商领域的Digital Commerce。Gartner对CRM的定义是：一种技术，旨在加深对顾客的了解、帮助顾客接近企业并实现有效的企业互动。

在中国市场，对于CRM相关的SaaS公司的分类，由于移动社交的快速发展，营销CRM的增长速度最快。中国的移动社交平台在规模、用户粘性、功能深度以及对消费者生活方式的影响上，已经超越了其他国家。在中国，营销CRM必须结合本地的移动社交能力进行创新，即发展为SCRM。预计在未来几年内，中国的SCRM实践将成为全球其他市场学习的标准。

那么SCRM和传统的营销CRM有什么区别呢？首先在于对社交渠道的到达和互动管理能力。在中国，社交渠道是最有效的数字营销渠道。相比之下，传统的以电子邮件为主的数字营销方式已经难以达到现在的效果。微信服务号的打开率高达70%以上，微博企业私信的打开率也在50%以上，远远高于传统的数字渠道。

其次在于管理对象的社交价值。传统的营销CRM只针对消费者的交易数据进行管理，而SCRM则更加注重消费者的社交价值。在移动社交时代，消费者不仅仅是企业的收入贡献者，更是品牌的口碑贡献者、信任贡献者和消费热情贡献者。因此SCRM的核心在于如何充分发挥每个消费者的社交价值。

最后在于SCRM与交易转化和广告转化的融合。在移动社交环境中企业可以在交易之前就获得大量潜在消费者的数据并采取有针对性的营销策略。SCRM策略的应用已经深入到数字营销的各个环节中成为其核心引擎之一。例如红包策略就是SCRM在数字营销中的一种应用通过红包驱动消费者进行消费转化实现了高效的营销效果。

综上所述SCRM不仅是技术的进步更是营销策略的革新是未来企业不可或缺的重要工具之一。虽然目前中国的大数据环境还是巨头分割，市场格局限制了数据充分流动后能创造的价值，但是历史大势，浩浩荡荡，各种新兴的移动AD Network、移动DSP和部分更具备开放能力的新兴平台，都在积极的探索数据安全流动的最佳实践，最终，我们相信通过已有消费者的画像数据，结合社交关系数据和其他背景数据，来实现更精准的移动广告投放一定会成为新型营销的现实。

随着数据开放环境、数据模型能力和营销更加依赖数据驱动的意识等因素的不断改善，SCRM将会因为在整个企业营销自动化管理的战略性位置，成为一个不断通过老消费者的行为和数据，带来新消费者的转化和数据的数字大脑和营销引擎，成为整个营销管理中兼顾进攻与防守的策略和执行的抓手。

最终SCRM可以帮助企业实现以下价值：

1. 让企业和消费者之间建立起超越广告到达这种无聊关系之外的、一种更加智慧、更加有趣也更加高效的新型营销关系。

2. 会员管理：收集信息、会员标签、会员分级、会员关怀、统计数据进行分析、消费提醒、线上线下管理、营销活动、产品管理。

会员等级管理的全面解读

在会员等级管理中，主要包括等级详细信息、升级礼包设置、升级规则、降级规则以及会员权益。降级规则应根据实际业务需求来设定，旨在激活会员，促使会员持续消费。

关于升级规则，我们需根据商户的实际成本，决定采用积分、储值、消费或实际应用中的哪一种方式作为升级依据。建议设定一个固定的周期来进行升级评估，不宜过长，以便商户运营能取得积极效果。

不同等级的会员享有不同的权益，等级越高，权益越大，折扣和优惠也越多。设计会员权益是为了激励会员升级，同时也能帮助商户留住会员，提升销售额。

对于升级礼包，它是奖励给会员升级到当前等级的礼物，旨在提升用户体验并增加留存率。

关于会员资产，我们通常将余额、积分、优惠券等归类于会员资产。商户可以在后台查看每个会员的资产情况，而会员则可以在前台查看自己的资产。这些资产不仅方便会员了解自己的消费情况，也为商户提供了定义会员标签的数据，便于精准营销。

会员基本信息主要包括基础信息和会员资料两部分，可以通过后台或前台填写。注册来源和会员级别等信息需要根据后台设定的等级规则和注册路径进行校验后返回。这些基本信息对于构建会员画像是非常重要的，为后续的会员运营做好准备。

针对每个会员，我们可以进行具体的画像定义，这需要依赖强大的后台系统，整合当前会员的所有属性特征进行汇总。会员画像可以划分为基本属性、会员资料、会员标签、会员资产、消费行为及购买偏好等方面。

现在比较流行的是给会员打标签，这是定义会员画像的重要部分。包括自动打标签和手动打标签。自动打标签是基于运营需求对增量和存量会员进行标签制定，可以根据常用的会员属性、消费能力、消费偏好、消费频率、购物渠道等进行自定义。这些信息可以帮助分析会员的消费能力和购物偏好，为不同商品的不同促销提供有效数据支持。手动打标签则是针对特殊情况或特殊会员进行单独标签定义，例如针对新推出的商品，根据会员标签定义，对特定用户群体进行精准营销。

以上内容可以为会员精准营销提供依据，降低商户的运营推广成本，实现高效精准化运营。本章主要介绍了会员体系中的基本属性设置，下一章节将继续梳理会员营销，基于AARRR模型进行整理介绍。欢迎大家留言指导，让我们共同学习进步。