仓储会员制营销系统深度解析：构建会员制仓储营销新纪元展望2025

会员制起源于英国，完善于美国，引入中国都是比较晚的时候了，即便如此，在中国会员制它是高度商业化的一个必然结果。

各种各样的实体店都在运用会员制，比如：

第一种：比较常见的是充值成为会员，消费赠送积分，积分可以抵扣现金、享受折扣或者兑换特定的商品。

第二种：比较常见的是充值成为会员，另外赠送一定比例的金额，直接在本店当前用。

第三种：比较常见的是充值成为会员，可以参与抽奖、参加项目或者拥有特权。

第四种：比较常见的是直接购买会员卡，成为会员，享受一系列不同的福利政策。

等等，还有其他很多形式，但是说实话，你目前看到的大多数会员制形式，虽然看起来很有吸引力，但几乎每个商家都在这么做，顾客都已经麻木了，兴趣度很低了。

咱们今天肯定说的不是这些，要不然也对不起你的眼睛啊，我也绝不是标题党，能说出来的都是已经验证过的。

这是一种全新的会员制模式，我们给少数的几家实体店和企业测试过，效果绝对是杠杠的，他们是不想让我分享的，我为什么要这么做，我跟他们讲，世界这么大，每个城市有这么多实体店，基本不会对他们产生多少影响，再说了，有更多老板可能根本就看不到我这篇文章，怕啥呢？

中，太多的实体店都快撑不住了，如果因为我的分享能够帮助那么几家，我岂不是一个有功德之人，哈哈哈，吹牛逼了。

我们设计的会员制度是这样的：

我们把会员分为三个等级，分为体验会员、嘉宾会员和贵宾会员，从体验到贵宾会员的级别越高。

成为这三种会员都有什么好处呢？

体验会员只能查看会员价格，尊享价没有权限打开。

嘉宾会员可以查看尊享价，全部产品都是2~5折正品大牌，可以送朋友，公司采购，同样享受这个折扣。

贵宾会员还有其他附加值，增加门店辅助活动和商业课程等全流程策划。

全流程策划包含：店铺竞争分析-同业策略应对-店内产品线规划设计-前端引流设计-建立社群-群内互动-社群裂变-引流到店-消费充值-锁客方案-后期裂变。

最终会以一个完整的实体店社群营销方案呈现给你，包含操作细节，直接落地。

传统意义上的会员制商店是指以组织和管理会员的方式，实现购销行为的商店。其特点一是仓储式销售，二是用会员制锁定目标顾客群。

会员制商店的魅力：

会员制商店会员有两种形式：一种是个人会员；一种是商业会员。对于大多数会员来说，会员制商店的吸引力在于其货真价低、购物环境良好方便以及购物方式新奇独特。

会员制商店在中国的商业发展：

1、会员制商店在中国“水土不服”：

会员制商店在西方已流行了半个世纪，会员制在欧美是一种很成熟的经营模式。西方发达国家，会员制商店有着稳定忠诚的消费者。比如在美国，每3个家庭中就有1个是沃尔玛山姆会员店的会员。会员制商店在上世纪90年代进入我国，但是发展情况不容乐观。1996年，正大万客隆以首家专业会员制超市的姿态进驻广州，仍然沿用国际上其他分店的会员制仓储式经营模式，坚持只有会员才能进入超市购物，但万客隆却始终无法快速扩张，整个华南地区仅开了4家分店，而广州市目前仍然只有1家。专营会员店的泰国正大店武汉分店也因为消费者太少，在经营10个月后主动结束会员制经营，退掉会员卡，转做非会员制超市生意。美国普尔斯马特在广州开出的当地第一家分店弃用了会员制，而在北京的6家会员店中，已先后转为了大卖场。这家以会员制经营起家的美国零售巨头在我国的非会员制超市的数量将大大超过会员制店，比例达到14∶8。世界零售业老大沃尔玛在中国的会员店发展也差强人意，在长春和昆明等地的山姆会员店先后关闭，最后在全国仅剩深圳一家；泰国正大会员制超市开业没多久也宣告关闭。本土会员店也如此，长春荣德大型仓储会员店在经营四年之后也“寿终正寝”，贵阳大昌隆仓储会员店也一度濒临倒闭，还有ITAT，从开业起，卖场门可罗雀，经营惨淡。

到如今，无论是最早进驻的万客隆，还是普尔斯马特、山姆会员店、麦德龙超市，各家会员商店要不了几年都难逃折戟沉沙的命运；中国本土的会员制商店也步履维艰。风靡欧美的会员制商店在中国遭遇尴尬。

2、会员制商店在中国“水土不服”成因分析：

会员制超市在发达国家的流行是会员制高度发展和市场细分的结果，然而它来到中国却始终停滞不前，出现“水土不服”的症状，到底是什么原因呢?

从中国消费者购物习惯看：

中国存在着显著的地域发展不均衡现象。东部沿海城市相对繁荣，而西部内陆省份则发展较慢。会员制商店的主要目标顾客群体仅限于北京、上海、广州等几个较为发达的城市，拥有较高消费能力的城市在中国是相对有限的。例如，山姆会员店在长春和昆明等地不得不关闭，而在深圳却运营顺利，这一现象生动地证明了这一点。

中国的私家车拥有量相对较少。会员店通常选址于城郊结合部，且要求交通便利，其经营模式为“驾车批量购物”。当前中国的汽车拥有量较低，每千人中私人汽车的拥有量仅为11辆，相当于美国1910年的水平。许多会员店为会员提供的停车场“空置率”超过了“”，这一景象令人感到尴尬。

会员制自身也存在一些问题。

会员店的会费对中国消费者来说偏贵。以沃尔玛在中国的唯一一家会员制商店——深圳山姆会员店为例，拥有十多万的会员，个人会员可以办理一个主卡和两个副卡，费用分别为150元和50元。消费者想要在此购物，至少需要交纳150元/年的会费。成为山姆会员后，主卡持有者一年内至少需要在山姆会员店内消费达到3000元以上才能收回所交的会费，而副卡会员一年也至少要消费1000元以上才能保证不亏本。虽然成为会员有优惠，但只有在购物达到较大金额的基础上才能保证收回会费，这让消费者感到不实惠。

消费者对成为会员的预期与感知存在差距。会员店商品种类与超市相比更少，每一类商品只有几种品牌可供选择。但消费者期望成为会员是因为他们认为会员店应提供特殊的产品和服务，形象超然、服务独特、价格低廉、购买便利，成为其会员是一种身份和地位的象征。许多会员店并未提供特别的服务，商品品种趋同、价格相差无几、购物路程较远，并未见到特殊的产品和服务，这与消费者的预期相去甚远，失望的消费者会产生抵触情绪。

仓储会员店在中国的发展难题与应对策略

仓储会员店在中国尚未实现快速发展，因此规模效应难以显现。对于超市这类低毛利业态，规模对于采购成本及物流成本具有决定性作用，因而生存挑战更大。

值得一提的是，中国拥有众多小商品批发市场。麦德龙这类专注于服务注册会员的专业客户，习惯前往经久不衰的批发市场和小商品市场采购。沿海发达城市的商贸批发城众多，服务到位，一个电话即可送货上门，相较仓储会员店的自助运输更为便捷。

中国人的消费习惯仍倾向于就近采购，因此销售与生活相关产品必须进入购物中心和商圈。过去二十年来，能满足会员制仓储超市要求的商圈寥寥无几。以山姆会员店为例，其物业要求包括至少1500个停车位、楼层高达9米等，给开发商带来诸多困扰。

为应对这一难题，沃尔玛选择自行建设场地。其在珠海投资了珠海乐世界购物中心，并于2016年5月28日正式开业，该项目的主力店即为山姆会员商店。

关于会员卡的制度是否会持续吸引中国消费者的问题，会员卡年费是仓储式超市的核心收入来源。会员服务也是维持消费者忠诚度的重要因素。例如，Costco在上海闵行店的会员服务包括西式餐饮、听力服务中心等。国外会员仓储式超市的会员服务含金量很高，部分得益于美国市场的运营经验。Costco在中国的会员服务仍有限，未来需基于本土消费者需求提升会员服务体验。

面对全渠道发展的中国零售业，会员仓储式超市需积极与互联网企业合作，提升经营能力。开市客的会籍可全球通用，与线上天猫旗舰店的融合意味着会员制模式的数字化管理，为未来的“货”和“场”运营优化提供数据支持。

从仓储式会员零售商的经营思路中，我们可以借鉴以下几点经验：以数据能力为核心融合线上线下销售，如Metro与电商合作，具备更强的细分顾客能力，更深入地学习不同企业类型的商品需求。建立层级化销售体系，提升单店渗透率，如Sam's Club建立前置仓，缩减人员、用地、服务成本，形成矩阵式服务体系。在压缩成本的同时保障消费体验，如Metro和Sam's Club注重细节成本控制，改善仓库式店面的样貌，提升消费体验。

尽管仓储式的购物环境可能给人反体验的印象，但会员制付费却是消费者对消费体验产生路径依赖的表达。其实，会员制与仓储式并不矛盾，它们的交集反映了社会文化的变迁逻辑：社会原子化进程中个人力量的自觉使这种消费形式成为可能。