星巴克会员运营系统深度解析：高效管理与运营的秘诀

宜家是全球最大的家居用品零售商，以其独特的营销策略和产品设计赢得了广大消费者的喜爱。以下是对宜家营销策略的详细阐述：

一、产品策略

宜家以其“低价格、精美、耐用”的家居用品而闻名于世。针对不同市场定位，宜家的产品策略也有所调整。在欧美等发达国家，宜家将自己定位成面向大众的家居用品提供商，其产品物美价廉、款式新、服务好等特点受到广大中低收入家庭的欢迎。在中国市场，宜家将目光投向了大城市中相对比较富裕的阶层，其产品风格更加独特，同时价格相对较高。

宜家产品的独特风格是其成功的关键因素之一。宜家家居出售的产品全部由宜家公司独立设计，产品风格与众不同，强调“简约、自然、清新、设计精良”的独特风格。这种风格贯穿在产品设计、生产、展示销售的全过程，使得宜家的产品既实用又美观，符合大多数消费者的审美和实用需求。

宜家还注重产品的耐用性和质量。其产品经过严格的质量控制和测试，确保经久耐用。例如，宜家的沙发可以承受压力挤压的次数达到几十万次，橱柜的门可以承受开关的次数达到几十年等。这种对质量的追求也赢得了消费者的信任和认可。

二、价格策略

宜家一直强调低价格策略，其经营理念是“提供种类繁多、美观实用、老百姓买得起的家居用品”。为了实现这一理念，宜家通过优化供应链、提高生产效率、降低成本等方式来实现低价格。宜家还注重与消费者的互动和沟通，通过提供优质的服务和售后支持来增强消费者对品牌的信任感和忠诚度。

三、渠道策略

宜家采用直接销售和电子商务相结合的方式来进行销售。在全球范围内，宜家拥有180家连锁商店，分布在43个国家，雇佣员工7万多名。宜家还通过互联网进行在线销售，为消费者提供更加便捷的购物体验。这种多渠道销售策略使得消费者可以通过不同的方式购买到宜家的产品，提高了品牌的知名度和美誉度。

四、促销策略

宜家注重与消费者的互动和沟通，通过举办促销活动、赠品活动等方式来吸引消费者。例如，在促销活动期间，消费者可以享受到更多的折扣和优惠；在赠品活动期间，消费者可以获得免费的礼品和赠品等。这些活动不仅增加了品牌的曝光度和知名度，也提高了消费者的满意度和忠诚度。

宜家的营销策略包括产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略。这些策略相互协调、相互支持，共同构成了宜家成功的市场营销策略体系。那么宜家是如何在保持“美观实用、种类繁多”的基础上实现低价格策略的呢？实际上，低价格策略贯穿于从产品设计到（造型、选材等）、OEM厂商的选择/管理、物流设计、卖场管理的整个流程：

1. 低价格思想贯穿于产品设计始终

- 宜家的低价格策略贯穿于产品设计的始终。IKEA的研发体制非常独特，能够把低成本与高效率结为一体。

- 在宜家有一种说法：“我们最先设计的是价签”。即设计师在设计产品之前，宜家就已经为该产品设定了比较低的销售价格及成本，然后在这个成本之内，尽一切可能做到精美、实用。

- 单纯靠设计师自己是很难在设定的很低价格内完成高难度的精美设计、选材、并估计出厂家生产成本。设计师背后是一个研发团队，它包括设计师、产品开发人员、采购人员等。这些人一起密切合作才能够在确定的成本范围内做出各种性能变量的最优解。

- 宜家的设计团队必须充分考虑产品从生产到销售的各个环节，为了节省成本而考虑得面面俱到。

2. 宜家不断创新以降低成本

- 宜家不断采用新材料、新技术来提高产品性能并降低价格。以奥格拉椅子为例——在宜家人眼中，奥格拉（椅子）是近乎完美的一种椅子：很漂亮、结实，重量轻而且很实用。起初，奥格拉椅子用木材生产，随着市场变化，其价格变得太高，遂采用平板包装降低成本；当平板包装也不能满足低成本要求时，IKEA的设计师采用复合塑料替代木材；后来，为了进一步降低成本，IKEA将一种新技术引入了家具行业——通过将气体注入复合塑料，节省材料并降低重量，并且能够更快地生产产品（并且可以对产品实行平板包装）。

3. 为了降低成本与OEM厂商密切合作

- 与OEM厂商的通力合作表现在2个方面：一是在产品设计过程中；二是在产品生产中。在产品开发设计过程中，设计团队与供应商进行密切的合作。在厂家的协助下，IKEA有可能找到更便宜的替代材料、更容易降低成本的形状、尺寸等。产品设计完成之后，为了说服OEM厂商对必须的设备进行投资，宜家向他们承诺一定数量的订单。这样厂家就愿意为了生产宜家的产品而购置设备。宜家这种负责的态度，使供货商愿意与其合作,使宜家“质优价廉”的产品策略得以顺利实施。

4. 宜家与顾客合作打造低价格

- 宜家把顾客也看作合作伙伴：顾客翻看产品目录，光顾宜家自选商场，挑选家具并自己在自选仓库提货。由于大多数货品采用平板包装，顾客可方便将其运送回家并独立进行组装。这样，顾客节省了部分费用（提货、组装、运输），享受了低价格；宜家则节省了成本，保持了产品的低价格优势。

5. 宜家的全球生产管理及物流体系有利于降低成本

- 在产品成本方面，宜家除了与OEM供应商通力合作，也鼓励各供应商之间进行竞争，宜家也倾向于把订单授予那些总体上衡量起来价格较低的厂商——宜家在为产品选择供货商时，从整体上考虑总体成本最低。即计算产品运抵各中央仓库的成本作为基准，再根据每个销售区域的潜在销售量来选择供货商，同时参考质量、生产能力等其他因素。

- 为了进一步降低价格，宜家在全球范围内调整其生产布局——宜家在全球拥有近2000家供货商(其中包括宜家自有工厂)，供应商将各种产品由世界各地运抵宜家全球的各中央仓库，然后从中央仓库运往各个商场进行销售。由于各地不同产品的销量不断变化，宜家也就不断调整其生产订单在全球的分布。宜家亚太地区的中央仓库设在马来西亚，所有前往中国商场的产品必须先运往马来西亚。这种采购方式使宜家总体的成本降低。但是对于中国来说，成本较高，特别是对于家具这类体积较大的商品来说，运费在整个成本中会达到30%，直接影响到最终定价。

随着亚洲市场特别是中国市场所占的比重不断扩大，宜家正在把越来越多的产品或者是产品的部分数量放在亚洲地区生产，这将大大降低运费对成本的影响。目前，宜家正在实施零售选择计划，即由中国商场选择几个品种，然后由中国的供货商进行生产，然后直接运往商店的计划。事实证明，这种计划非常成功。

例如，尼克折叠椅原先由泰国生产，运往马来西亚后再转运中国。采购价相当于人民币34元一把，但运抵中国后成本已达到66元一把。再加上商场的运营成本，最后定价为99元一把。年销售额仅为每年1万多把。实施这项计划后，中国的采购价为人民币30元一把，运抵商店的成本增至34元一把，商场的零售价定为59元一把，比以前低了40元，年销售量猛增至12万把。

在储运方面，宜家采用平板包装，以降低家具在储运过程中的损坏率及占用仓库的空间；更主要的，平板包装大大降低了产品的运输成本，使得在全世界范围内进行生产的规模化布局生产成为可能。据说平板包装的灵感来自宜家早期的一位员工——他突发奇想，决定把桌腿卸掉，这样可以把它装到汽车内，而且还可避免运输过程中的损坏。从那时起，IKEA便开始在设计时考虑平板包装的问题。平板包装进一步降低了产品的价格。宜家也开始形成了一种工作模式，即把“问题转化为机遇”。

同样是平板包装，宜家的设计师在产品设计过程中还是要考虑产品如何设计才会使生产、储运成本最低。

宜家的渠道策略是独立在世界各地开设卖场，专卖宜家自行设计生产的产品，直接面向消费者，控制产品的终端销售渠道。宜家在全球共有180多家连锁商店，分布在40多个国家。

宜家是一个家具卖场的品牌，也是家具的品牌。通过一系列运作，IKEA的卖场在人们眼中已不单单是一个购买家居用品的场所，它代表了一种生活方式，所以当你看到追求时尚的年轻人提着印有IKEA标志的购物袋神采飞扬地走出宜家卖场，你不会惊讶——国内也有不少商家试图这样做，但并不成功。我们认为，宜家的成功不仅仅在于它整合了商流、物流，而是它用于整合商流、物流的核心理念——生活方式。正像我们前面说的：在人们心中，用宜家IKEA已经象吃麦当劳、喝星巴克咖啡一样，成为一种生活方式的象征。

目录展示是宜家促销策略的重要组成部分，大大促进了宜家的产品销售。在1951年，宜家发行了第一本商品目录。此后，每年9月初，在其新的财政年度开始时，宜家都要向广大消费者免费派送制作精美的目录。

这些目录上不仅仅列出产品的照片和价格，而且经过设计师的精心设计，从功能性、美观性等方面综合表现宜家产品的特点，顾客可以从中发现家居布置的灵感和实用的解决方案。很多人都把宜家的目录当作装修指导来使用。

宜家的卖场展示富于技巧。在宜家的展示区中，有一个个分隔开来的展示单元，分别展示了在不同功能区中如何搭配不同家具的独特效果。每个宜家商场均有一批专业装修人员，他们负责经常对展示区进行调整。调整的基本要求是要符合普通百姓家居生活的状况。如背墙的高度为2.9米，这是普通住房的层高，过高过低都会给顾客造成错觉，做出错误的购买决定，背墙的颜色也必须是中性的，符合日常生活的习惯。不会使用一些特殊颜色来烘托家具的表现效果，让顾客有错误的感觉。每个展示单元都标注实际面积。所有这些都是从顾客的需要出发，顾客可以原封不动地把展示区的摆设方式搬回家去，也会得到和与商场中一样的效果。

也有人把这种单元展示（功能区展示）的策略叫“生动化营销”，因为这种展示方法生动活泼，充分展现每种产品的现场效果。卖场的这种布置可以产生“连带购买”的效果——是居室布局整体展示而不是单件展示，所以很容易产生“连带购买”的效果。

宜家宣扬其代表着“简约、自然、时尚”的生活方式。宜家的经营理念是“提供种类繁多、美观实用、老百姓买得起的家居用品”。其它家居商场提供广泛系列的产品，或设计精美、实用的产品，或低价格的产品。而宜家提供的产品包括了上述所有这些特点。这就是宜家的经营理念。宜家的家居风格完美再现了大自然——充满了阳光和清新气息，同时又朴实无华”。这些都形成了宜家无可替代的品牌魅力。

IKEA集团的营销策略之一是通过对于环保的重视来提升企业形象。

与国内家具店常见的在沙发、床上标注“样品勿坐”的警告不同，宜家则鼓励顾客亲身试用所有商品。在宜家的家具展示区，无论是沙发还是餐椅，顾客都可以放心地坐上去感受舒适度。周末繁忙时段，宜家沙发区更是座无虚席。宜家的销售策略注重让顾客亲身体验，甚至会特别提示：“请坐上去，感受它的舒适！”

除了鼓励顾客试用商品，宜家还注重提供详细的商品信息。在商品标签上，你可以找到购买指南、保养方法以及价格等。例如，宜家的“四季被”标签上就会详细写明被子的填充物、清洗方式等信息，让顾客更全面地了解商品。

宜家的《商场指南》中明确写着：顾客享有14天退换货的权利。这一做法让顾客在购物时更加放心，如果对所购商品不满意，可以在14天内办理更换等值货品或退款手续。

对于地毯的挑选，宜家以漫画的形式简洁明了地给出建议，帮助顾客轻松选择满意的地毯。如果顾客对商品特性一无所知，可能会感到手足无措；而掌握越全面的商品信息，越容易做出购买决定。宜家的这些做法无疑大大提升了顾客的购物体验。

宜家的DIY（Do It Yourself）方式也深受顾客喜爱。宜家的家具都需要顾客自行组装，配有详细的安装说明书。这种方式既节省了搬运费，也增加了动手的乐趣。平板包装对于宜家来说能节省成本，对于顾客来说则方便了购买、运输以及在搬家时的搬运。

与此以中国庞大的消费基础为背景，许多企业正将业务重心转向中国。以星巴克为例，其在第三季度净增480家新店，其中在中国地区开了259家新店，占全球开店数的半数以上。与此相对的是，星巴克在美国和加拿大的分店数量却在减少。

星巴克的运营模式以“咖啡店”为核心，致力于打造“第三生活空间”，重点提供优质的“顾客体验”。星巴克采用独特的“品牌营销”策略增强品牌影响力，并通过“加盟模式”实现业务扩展。其成功得益于创新的商业模式和对市场的精准定位，以及对品牌营销的极致追求。舒尔茨的坚持和创新精神也是星巴克成功的重要因素之一。站在经济全球化的趋势之上，星巴克进一步巩固了其在全球咖啡市场的领导地位。