如何构建高效的会员营销系统方法与策略（打造会员营销系统指南）

近几年，随着酒店行业的快速发展，酒店间的竞争也日益激烈。为了留住客户并转化为忠实客户，酒店开始重视将一般消费者转化为会员的策略。酒店会员的主要作用在于锁住客户，增强消费者与品牌之间的黏性，提升品牌影响力，同时提高复购率，为酒店创造价值。

针对酒店提供的酒店会员营销解决方案，可以解决会员拉新、促活、留存及复购等一系列难题。

一、会员拉新策略

1. 会员分销：酒店将现有会员发展为分销商，利用“移动商城+裂变分销”的模式，让会员通过多种渠道分享和推广产品，从而赚取相应佣金。

除此之外还有拼团购、砍价、拼手气等活动，通过红包刺激等手段，实现快速拉新，增加复购率。

二、会员促活策略：积分体系

1. 赚取积分：会员可以通过签到、登录、转发、消费等方式赚取积分，通过积分建立会员成长体系，增加会员粘性。

2. 积分消耗：包括积分抵现、积分抽奖和积分商城等。通过积分兑换或使用，刺激会员活跃度。

三、会员留存与复购策略

对于酒店来说，会员的留存和复购策略同样重要。可以采取以下措施：限时秒杀活动、会员价优惠、新会员快速下单权益赠送以及自由组合券等优惠活动。这些活动可以搭配使用，让会员享受专属低价和更多福利，从而促使会员活跃。

通过三个关键指标，我们可以轻松地构建一个描述用户消费水平的三维坐标系。这三个指标形成了一个数据立方体，帮助我们更全面地理解用户的消费行为。

在这个坐标系中，三个坐标轴的两端代表了消费水平的不同层次。用户根据自己的消费水平落在坐标系的某个位置。当我们收集到足够多的用户数据后，我们可以将这些用户大致分为八个群体。

例如，如果用户在消费金额、消费频率和最近一次消费时间等方面表现优秀，那么他就是我们的重要价值用户。如果重要价值用户最近一次消费时间距离现在较远，且没有再次消费，那么他就变成了我们需要重点挽留的用户。因为他们在过去对我们的价值很高，我们不想失去他们，所以运营和市场团队需要针对这类用户进行专项的召回活动。

不同的象限区域在图中代表了不同的消费人群。我们需要考虑是否要根据这些不同的人群进行有针对性的运营，而不是简单地将他们视为一个整体。

这就是RFM模型，它在传统行业中被广泛应用，并且在以消费为主的运营体系中也非常适用。它不仅是CRM系统的核心，也是消费型用户分群的关键。

那么，我们如何利用RFM分析模型来分析消费用户，将他们分组，管理会员，并建立会员营销体系进行精准营销呢？通过搭建会员营销体系，企业可以精准地发展会员，为会员用户提供差异化的服务和精准营销。这样可以提高产品的口碑传播速度，形成品牌效应，增强客户对产品的忠诚度和回购率，从而增加企业利润。

西贝企业就是一个很好的例子。他们利用CRM系统，根据用户端的不同展示方式和不同场景下的消费习惯，建立了与消费者的紧密联系，提高了企业自身的曝光率，并满足了不同消费习惯用户的需求。有了足够的消费用户后，西贝利用RFM分析模型分析消费用户群体，根据消费金额、消费频率和最近一次消费时间等维度，精准地分析出消费用户的习惯和对企业利润的贡献。

基于数据分析，他们可以明确哪些用户是需要挽留的，哪些是有潜力发展的，不同分层的顾客会得到相应的营销活动和维护。这可以提升顾客对企业的体验层次，延长会员用户的生命周期，提高消费用户的忠诚度，使消费用户的价值最大化，为企业带来最大的价值。

一个完善的会员体系可以通过拉新方式降低企业宣传成本，快速吸引客户进行消费体验，提高新消费用户的留存率。企业可以获得会员的完善资料，进行数据沉淀和分析。在此基础上，提供优质的会员关怀服务，增加会员用户的粘性，提高复购率，起到互动作用。不断更新的会员营销体系是企业口碑营销和提升品牌营销力的关键。

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