连锁会员管理系统——店长才是大牛

        最近我们合作了一个连锁客户，储值会员平常是95折，18号会员日是9折，只是到线下门店培训后，发现很多可操作的硬伤，不得不叫人思考一下，连锁会员管理系统，哪里需要连，哪里需要锁，哪里需要实现引流和并购。
        这家连锁叫人跌眼镜的是，非会员客户，进行消费50元以上，送二十元现金（是现金，不是现金券，更不是会员管理系统中的电子优惠券），这个对散客来说，就是干蹦蹦的六折了，而会员到店进行储值扣费，对不起，95折，结果散客还是散客，会员还是会员，如果会员卡上有几百元储值，作为会员，宁肯把储值放着，也用散客的消费模式进行消费了。这种活动方案，其实是一种自废武功的降价模式，为什么肯德基麦当劳宁愿发送大批量的优惠券而不降价呢，因为降价了，就把高端会员和低端会员揉在一团了，结果有消费能力的，没有时间使用优惠券的，本来可以做高客单价，结果做低了，损失了商家的利益，而消费能力低，而有时间使用优惠券的会员，懒得用了，没有必要，反而还降低了会员管理的粘性，这么玩 ，是不是自废武功呢？
       其次，如果毛利率是25%，价格上涨10%，销售收入只要达到原有的78.6%，毛利润就可以赶超之前，这意味着可以允许损失20%的销售额；相反，降价10%，则销售额必须上升50%才能持平，换算成销售量，要上升67%才行。所以，比如一百元的商品，毛利是25%，如果降价10元，那么会员毛利率就是16.7%，而上涨10元，毛利率则为31.8%，做会员管理系统，不懂毛利率的店长，不如回家抱孩子。

       其次店面的考核，常常叫店长成了勤杂工，摆放货品，退货授权，行政事务，财务结算，进货计划，店长常常顾此失彼，所以店长从开始的三把火烧尽之后，就躲在一个货柜后面整理货品去了，不能吃透公司的每一个活动，就不能吃透会员的消费规则，比如散客消费180元左右，完全和储值200元成为储值会员再享受95折接进了，为什么不能组织店员学习，从客单价里面发展会员，增加公司的储值范围，提高门店会员量，储值量。
       盈利是衡量一家连锁门店是否成功的最主要的指标，那作为经营及店长如何知道门店是否能够盈利持续下去呢?

我们对连锁门店核心表现指标：

1、反馈店铺连锁门店状况的关键指标；

2、分析客流量的重要数据；

3、制定行动方案的重要依据。

一、总营业额

通过总营业额，能够了解盈利走势，为员工订立目标。那么，如何提升总营业额?

1、每天例会：一家门店一个月有6个重要会议：

(1)月会：告知员工工作目标，订立行动计划（会员招募量，储值量，营业额）。

(2)周会：发现问题，提出解决方案。

(3)例会：针对解决方案，通过例会有效地执行、跟进解决方案(每天做些什么)。

(4)晨会：为了完成当天的目标，我们该做什么?我们一天的目标又定什么？工作量有多少？

(5)夕会会议：今天的工作完成量，距离目标还差多远？剩下来怎么做？

每天的例会对总营业额的完成有重要影响。会议本身是一种形式，透过会议，我们想让所有的员工看到我们对门店管理的紧张度、对目标关注度，让大家更多地关注店铺的生意状况!

会议的根本是推动销售，让员工更加关注生意，为提升盈利想办法！员工要每天，每个时间段全力以赴地完成每天的销售，如果完不成生意决不轻意放过自己，一定要想尽办法去提升!

2、每周总结

很多公司每周都会开会议，检讨一周有什么问题；给员工方法，确定一周主推，确定陈列怎么做，确定工作重心，让员工在门店执行：对员工来讲，是最好的学习机会！如果你不给员工方法，员工会继续用原来的方法做事！

通过每周总结，能够发现问题，并提出解决方案。寻找下降的原因：比如天气、是否服务有缺陷等等，最终确定下周行动方案！

二、同比

和同期营业额相比，从同期营业额比中了解：

1、了解本周(月/季度/年)的营业情况；

2、判断相同单位时间内的营业增长速度；

3、找出影响销售增长/下降的关键因素；

4、根据关键因素作出调整。

三、分类别了解销售额从哪里来的？

1、了解产品组合、销售情况。

2、了解消费取向。

四、坪效

1、店面坪效

坪效即每天每平米的销售额。例如店铺月度坪效=该店月销售额/店铺营业面积/天数。

坪效是商场评估品牌的第一指标，也能评估一家门店的经营能力！反映营业额与支出是否成正比！一家门店坪效出问题，反映这家门店人员安排、产品设计、服务三方面都出问题！

2、如何改善坪效

①门店位置是否正确

②顾客的定位是否对口

③商品菜单设计是否合理

④营销推广方式

(1)有效的改善永远来自对顾客需求的了解！对顾客需求的了解永远来源——报表分析！

(2)陈列管理，有了对的货品要把它摆在对的地方!货品陈列的原则：　　

①结合报表分析订立主题、主推;

②结合库存确定是否加大陈列面积;

③结合产品特性作展示;

④相关货品作配搭，整体颜色搭配。

(3)人员管理，用正确的方法把货品卖出去!

FAB(F：特性，A：优点，B：好处)销售技巧：

对于中高价位的货品切记不要第一时间介绍价格。

学会马上转移焦点，把顾客对价格的敏感转向产品的卖点。

五、畅销商品

(1)如果畅销商品备货充足，考虑让其带动滞销商品搭配销售。

(2)如果畅销商品数量不足，可以寻找替代品。

(3)备货前要充分考虑备货周期及与畅销商品的搭配！

六、滞销商品

怎么定义？如何对待滞销商品？大部分店长判断滞销菜是客人购买少或者不购买的商品！

如果是毛利高的商品，这个时候你可以考虑下列方法后，再判断它是否是滞销商品！

(1)调整好在货架中的位置

(2)加大推广力度

(3)安排销售推销

(4)每天订立销售目标

(5)例会时加强销售技巧的训练

(6)找到对应的人群销售

(7)实行员工奖励推销

七、客单价

客单价=销售额/交易次数。如何提升客单价?

1、尽可能向顾客建议性销售；

2、毛利高的商品要要让顾客一看就有价格不低的感觉；

3、毛利高的商品一定要在第一时间把“独特卖点带给顾客”。

4、做好搭配销售

八、人效

人效是每天每人的销售营业额。即门店月度人效=该店当月销售额/该店总人数/天数，人效能够反映出的问题：

1、员工的培训、销售技巧是否到位；

2、员工与台位数的匹配；

3、排班是否合理。

如何提升人效?

1、合理排班，强弱搭配；

2、合理安排分区(让擅长沟通的员工看包房)；

3、给员工制定标准的学习计划，确保学习内容一致，进度一致!

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