【会员营销兵法】门店业绩增长阵法解析

作者：　日期：2019-04-05 11:01:42　点击数：

Keyl：招暮——线上线下结合吸引客流
1．提前划分客户类型
对于大多数实体店经营者来说，对顾客的管理和认知仅停留在较为粗放的层面，比如我们喜欢用价格战引流，却不在意引来的这波人到底是不是店铺的核心目标顾客：比如我们喜欢用搞好关系的方式维系老窖户，却不清楚到底是不是关系越好的顾窖价值越高．
根据顾客9阶段特征，店主需要决定自己将要把主要精力放在哪些人身上，为此，我们在招募前期阶段，按由浅入深的关系，提前划分客户类型，并分别命名，同时匹配每一类顾客类型所对应的特权．这一操作我们通常称为会员级别的划分以及会员权益的设置，—般兼顾初级、中级和高级。
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2．设置诱人的入门特权
招募会员的过程，是我们尝试把过客吸引进店并力图引导消费的过程，我们需要设置—些具有诱惑力的入门特权，从而吸引“路人”和观望者参与进来．
常见的做法有：
①进店有礼
②体验有礼
③分享有礼
④入会有礼
▲具体如何设置诱人的入门礼，可以参考本书第三章（拉新活动—新人入会礼）．
3．线上线下结合完成招募
通过利益刺激引导顾客留下信息，—般我们称之为办卡，但往往—个新顾客会因为办卡的操作繁琐而拒绝，例如需要登记很多个人信息、前台人员操作时间过长、顾客需要十几步才能完成登记等等，都会严重影响顾客招募的成功率．
建议店主放弃手工记录纸质档案的做法，尽量引导顾客通过自己的操作完成招募办卡的流程，而这一流程对顾客来说越简单越好，一般在店内现场，通过快速注册的二维码引导顾客完成办卡是目前最常用且有效的做法：
①必填信息：姓名、性别、手机号、生日
②登记形式：微信扫码
③操作步骤：—键激活，3秒成会员
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4．让员工选择台适的时机
商户放出优惠推荐顾客办卡，而顾客听到推销就反感，是因为优惠力度不够大吗？其实很可能是推荐时机不对。
很多美发店，从进门洗头开始，就—个劲的推销办卡，洗完头剪发还是推销，几乎每换—个环节都有人反复推销，这种情况很容易造成反感．还有些店推销储值卡，会优先大额度推销，直接把顾客吓走．
商家的动机：办卡是为了更多回头生意，绝不仅仅是快速回笼资金！
顾窖的动机：办卡是为了享受更好的服务，绝不仅仅是贪图便宜！
如果需要现场人员推荐，我们建议员工在发现客户最满意的那一刻进行推荐，例如整体服务得到认可时；或者在客户最需要实惠和特权的那一刻，例如在买单环节可以得到更大的优惠时。
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key2：转化——多触点刺激促进成交
1．弃之可惜的酬赏
在转化环节，店主需要重点解决的是进店后的成交问题。会员营销的实操阵法中，在转化环节首先要做的就是让刚刚成为会员的顾客第一次感受到自己身份的特权．
所以在招募阶段，就应该预设会员首次消费时很容易“过期”的酬赏，例如成为会员后，获得当天（或3天内）有效的现金券，这些现金券甚至可以指定到某些品类．或者是赠品特权，当新会员第一次购物达到条件时，可以获得某些能够直观感受到价值的赠品．
▲这样的策略其实是利用了消费者心理，已经获得的酬赏，轻易放弃了会很可惜，从而增加了本次消费的可能性．
2．营造紧迫感和稀缺性
无论是线上还是线下，但凡顾客驻足之处，都要善于营造紧迫脐口稀缺性，诸如仅剩3件、最后1天的元素要经常出现在视野内．
3．天猫法则：先领券再购物
为了增加顾客的购买率，我们在每次顾客进店时／进店前可以主动引导顾客先领券，这—做法被验证的最好的平台正是淘宝和夭猫，消费者在浏览店铺时，80%以上的人会选择先点击领取代金券，就算对这家店没有消费需求，也会顺手领取。
顾客领到券之后，就回到了上文第—条的心理状况—一”弃之可惜的酬赏”，结合系统工具的电子券到期提醒，以及设置动态有效期（例如自领券后24小时内有效）．都是为了刺激顾客的消费转化．

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