会员系统营销全攻略：策略创新与精准策划，引领会员营销新时代，走向成功之道

现在众多企业正在深化对会员管理的探索，尤其在管理工具及营销策略上下了不少功夫。但成效参差不齐，仍有许多值得改进之处。那么，该如何有效进行会员营销呢？

一、强化管理效率

随着科技的发展，传统门店的运营管理逐渐依赖于智能化系统。采用免费会员管理系统，商家可对会员、商品、消费积分、财务报表等各个方面进行系统化管理。这一举措尤其适用于如美容美发店、餐饮店、汽车美容店等中小门店，从而大大提高门店运营水平。

二、会员分级策略

目前，很多门店面临着客源流失的问题，其中很大一部分原因在于会员权益的同质化。过于接近的权益使得会员制度失去吸引力，老会员消费积极性差，散客也不感兴趣。为解决这一问题，商家可利用会员管理系统，根据会员消费积分划分等级，设立不同的成长值和权益，以刺激消费活跃度。

三、存量客户的维系

在市场环境不景气的情况下，企业的获客成本不断提高，此时更应该关注存量客户的维系。这些客户对公司和产品有一定的了解，通过良好的服务和售后，可以促成用户复购甚至推荐新用户。

四、会员营销的内涵

会员营销是企业通过发展会员，提供精准化营销和差异化服务，以提高顾客的忠诚度，挖掘客户的终身价值，并长期增加企业利润。在互联网时代，会员营销能促进企业和用户之间的直接、高频互动，从而提高转化和复购率。

五、会员营销的意义及做法

1. 对企业的意义

(1) 留存老客户：通过会员营销，企业可以节约营销成本，实现用户的留存。

(2) 精准营销：通过会员系统后台捕捉的用户行为轨迹，企业可以更精准地绘制用户画像，进行不同维度的客户分析，实现精细化运营。

(3) 拓展品牌影响力：定期发送企业动态和商品信息等会员营销手段可以提升企业的存在感，培养用户的消费习惯和品牌忠诚度。

2. 对客户的益处

客户成为会员后，可享受积分福利、折扣优惠以及增值服务等权益。

六、如何进行会员营销

1. 搭建会员体系

企业在搭建会员体系时，需考虑会员系统、会员信息、会员积分规则、会员等级和权益等方面。在前端界面设计和后端功能上需从用户体验和企业目标出发。要设计合理的注册流程和弹窗提示等技巧来提高用户注册率和完成率。特别地，不是所有行业都适合采用会员等级制，需根据行业特点和消费频次来决定。

对于适合采用等级制的行业，可采用RFM模型来划分会员等级。RFM模型包括三个指标：最近一次消费时间（Recency）、消费频率（Frequency）和消费金额（Monetary）。根据这些指标可以将会员分为不同的等级，并为不同等级的会员配置不同的权益，以刺激持续消费和形成品牌粘性。

根据最近一次消费时间，我们可以将RFM模型中的“Recency”（消费时间）指标与消费金额及频率一同作为重要标准来衡量会员的价值和忠诚度。为此，我们为不同的消费行为特征赋予了特定的标签值：

对于消费金额较高的会员，我们称之为“重要价值客户”，他们无疑是品牌最重要的客户群体，必须高度重视。而对于消费频率较高的会员，我们称之为“重要唤回客户”，他们虽然近期未再活跃消费，但仍具有很高的价值潜力，品牌需要采取措施挽回。“重要深耕客户”则是那些消费金额高且最近一次消费时间相近的会员，提高这些客户的消费频率将是我们的主要策略。至于消费金额虽高但近期其他指标不理想的会员，我们称之为“重要挽留客户”，他们具有很高的潜在价值，需要品牌尽力挽留。我们还有潜力客户，他们是忠诚于品牌的客户，但消费金额较低，我们需要挖掘他们的潜在消费能力。对于新接触品牌的客户，我们称之为“新客户”，他们的消费时间较近，是品牌未来的希望。而那些消费频次高但消费金额不高且最近消费时间较远的客户被称为“一般维持客户”，他们对品牌的贡献相对较小。“流失客户”则是那些各项指标都较低的客户，他们的生命周期可能已接近结束。

根据RFM模型划分出的这些客户类型为我们展示了品牌的客户分类情况。以金字塔模型分布的客户数量划分最为理想，这为我们设计会员体系提供了清晰的思路。在此基础上，我们应该确立等级有效期。人是会变化的，因此每个会员的所属类型都可能随时间发生变化。品牌在设计等级有效期时，应结合行业特性尤其是产品消费频次来考虑。权益和服务应该针对性地匹配各等级的会员，从而真正细化到每一个等级的会员，最大化会员制营销的效果。

为了更好地进行会员管理营销，我们可以采取以下策略：一是通过会员积分抵现和积分抽奖等功能刺激会员积分兑换的积极性；二是通过微信发放电子优惠券，智能统计发放和使用情况，提高转化率；三是让顾客通过关注公众号注册成为会员，使用手机号作为电子会员卡，方便门店商家管理和发展会员；四是保证产品质量，因为它是门店的硬件，而服务和营销策略则是软实力，全方位经营顾客，线上线下一体化营销。

设计有效的会员等级制度需要对目标人群进行精准分析。我们建议先进行认证调研，获取真实有效的目标人群数据，然后按照几个关键要素进行设计。只有这样，才能更好地利用会员体系推动品牌发展。